人脈だけに頼ってすぐ限界に…「独立系コンサル」が集客できないワケ【ベテラン経営コンサルが解説】

集客できない理由3：フロー型集客をしている

集客に関して、もうひとつ重要な切り口があります。ストック型集客とフロー型集客の違いです。

［図表2］ストック型集客とフロー型集客の違い

「ストック型集客」とは？

ストック型集客とは、それを続ければ続けるほど、効果が積みあがる集客活動です。たとえば、（SEO対策された）ブログを書くのはストック型集客です。一度書いた記事はずっと残りますし、1年後でも検索エンジンに引っ掛かり、見込みクライアントを連れてきてくれるかもしれません。つまり、一度行った仕事が長いあいだ、効果を持つわけです。

「フロー型集客」とは？

一方、フロー型集客とは、効果が一時的なものを指します。Facebookに投稿すると数時間は周りの目に触れますが、数日たてばもう誰にも見られなくなります。当然ながらストック型集客の活動に時間を割いたほうが長期的に効果を発揮し、集客はどんどん楽になります。フロー型集客ばかりしていると、いつまでたっても集客に追われ続けることになります。

集客できない理由4：人脈集客しかしていない

コーチ／コンサルで独立開業した人が頼るのが、人脈集客です。独立した当初は、前職でお付き合いのあったクライアントや人脈を辿って集客します。こういったクライアントはすでに信頼があるため、契約してくれやすいのです。そのため、初年度からなんとか生活していけるレベルの収益が得られることがあります。

しかし、問題はそのあとです。既存の人脈を当たり尽くしてしまうと、次のクライアントが獲得できなくなります。そうこうしているうちに、独立当初に契約してくれた既存クライアントの契約が切れ始めます。そうなると、2年目、3年目は非常に細々とした収益しか得られなくなり、もといた会社に戻ったり、試行錯誤しながら、停滞した収益に甘んじることになります。

［図表3］人脈集客

いずれ限界がやってくる人脈営業

こういった状況から抜け出すためには、人脈による一本釣り集客から、オンラインやDMによる投網集客へと変革していく必要があります。本来は、自分の人脈外にこそ潜在顧客がたくさん存在しているのです。そこに行こうとせず、自分の人脈という狭い世界で収益を上げようとするから苦労します。絶え間ない新規獲得を続けるには、人脈集客から投網集客に変革することが欠かせません。

→人脈集客から抜け出すには？

しかし、ここに大きな谷が存在します。これまで人脈で集客してきた人は、自分の信頼を武器にしてきたため、サービスそのものの磨き上げが弱いことが多いのです。これまでは成果物や効果が曖昧でも、信頼があるから契約できていたのです。しかし、投網集客へ変革するためには、契約までの流れを変えることが大切です。

つまり、これまでは「自分の信頼性を高める⇒契約⇒サービス提供」という流れだったものを、「サービスを試してもらう⇒信頼性が高まる⇒契約」という流れに変えるのです。そのためには、サービス自体の磨き上げをする必要があります。

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