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営業DXを実現するために必要な3つの視点
この手の課題を解決するには、外部視点、全体最適視点、未来志向視点の3つの視点が必要であり、さらにプロジェクトマネージメントオフィス（PMO）の存在が必要とされています。
1．外部視点
自社内では当たり前だと思われていたことが、世間では違ったり、世の中の動きや競合と比較し、自社が取り組むべきアクションプランを最適なストーリーで組み立てる必要があります。
2．全体最適視点
各部門の主張はそれぞれ正しいが、それをすべて取り入れていては、当初は『新たな顧客との出会い』が目的だったはずなのに、よくわからないものになり、費用も時間も無駄にかかったりします。全社最適での着地点を探れる推進力が必要になります。
3．未来志向視点
現在の会社にマッチしたシステムであるだけではダメです。3年先、5年先、10年先を想定して、段階的に設計する必要があります。この先会社はどこに進むのか？ どうありたいのか？ その可視化と社内共有が、プロジェクト推進のカギになります。
そして、それらを提供するのが、プロジェクトマネージメントオフィス（PMO）です。プロジェクトマネージャーを強力にサポートし、プロジェクトを成功に導きます。これらの視点が備わることで、ようやく営業DXサポートが実現するのです。
そして、「なにを伝えるのか？」が事業成長には必要。これでようやく、営業DXの目処が立ちました。すなわち、「WHAT to ACT（どう伝えるのか？）」という“伝え方”が整ったということになります。
しかし、新しい顧客との出会いを創るためには、そもそも「『なにを』伝えていけばいいのか？」が重要です。単に、「新製品が出ました……」「商品特長はOOです……」これでは業績には結びつきません。
そのときに必要なのが、「WHAT to SAY（なにを伝えるのか？）」です。
それは製品の差別化ポイントだけではありません。ときには、企業の姿勢や、理念、パーパスなども含め、この企業と取引がしたいと感じてもらえる、共感・共鳴ポイントだと思います。すなわち企業の存在価値そのものを発信する必要があるのです。
いかがでしょう。営業のDX化は、自社の価値の見直し、共感ポイント探し＝リ・ブランディングとセットでお考えになられては。
山口 博之
株式会社 YRK and 事業コンサルティング本部 東阪事業推進
シニアプロデューサー
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