「お客様が商品の中に印象的に存在できる」ように伝える

「心に貯まるもの」をお客様に感じていただくにあたって商う側が気をつけたいことには、「独りよがりな伝え方をしない」ということがあります。

また、その中でも気をつけたいことは、伝え方の組み立ての問題です。

近年、マーケティングやブランディングの手法として、自社の歴史や文化、モノづくりへの姿勢を、ストーリー的に熱心に伝えるケースが増えました。

もちろん、僕もこれまで「らしさ」や世界観の話はしてきましたし、みなさんが熱心にモノづくりにかけている情熱は崇高なものですから、それを伝えること自体は悪いことではありません。

ただ、気をつけないといけないのは、自分語り一辺倒になってはいけないということ。

自分たちの思いを伝えることばかりになりすぎると、一歩間違えたら、一緒に飲みにいくと過去の武勇伝を延々と話す、ちょっとしんどい上司のようになってしまうからです。

ですから、自分たちのことを話しながらも一歩引く。

最近は、企業PRのイメージ映像も増えていますから、「また物語仕立ての感動ものかな？」などと見る側に思われないように、伝え方は変えていく必要があるのです。

では、お客様に「心に貯まるもの」を感じてもらうには、どんな伝え方がいいのか。

僕の中の答えの一つは、「お客様自身が、その商品の物語の中に印象的に存在できる伝え方をする」ということです。

一例を挙げましょう。

僕が好きなネーミングの商品として、「アイランダーズブラックティー」というものがあります。これは、開化堂が初めてイギリス進出したときに協力していただいたポストカード・ティーズさんで取り扱われている商品で、朝が早いイギリスの島の漁師さんが目を覚ますためにクッと飲む、濃いめの紅茶です。

じゃあ、何がこの商品の伝え方として僕は好きなのか？

それは、この「アイランダーズブラックティー」という名前を聞くだけで、どんなふうに飲まれてきたのか、多くを語らずとも、イメージがすごく思い浮かぶことなのです。

実際、僕もこの紅茶に出会ったときに、少し早い朝に起きた自分が、イギリスの漁師さんたちに思いを馳せながら、お湯を注いで紅茶を飲む光景までイメージできました。

商品の背景にある文化や物語が自然と想像でき、それとともに自分が使っているイメージも浮かび、じんわりと「これ、ほしいな」と感じさせられていく。

これがまさしく、「物柄よきもの」なのであり、たとえその商品が消費材であっても、使用する人の生活の中に深く存在して印象に残り、購入する際にも「豊かなお金の使い方をできたな」とお客様が感じられることなのではないかと思います。

そして、もう少し述べてしまうと、こうした「心に貯まるもの」を届けられる伝え方というのは、何もストーリーテリングだけではないのだと思います。