(※写真はイメージです/PIXTA)

営業マンや商品企画の「ステージ」を分析しただけで話がスッキリします。ステージと登場人物を考えることがいかに重要かがわかります。IT&キャリアコンサルタントの谷藤賢一氏が著書『ペヤングソースやきそばで学ぶ問題解決力』(日本能率協会マネジメントセンター)で解説します。

どのように2人の特性を活かすのか?

▶考えてみよう!「営業タイプ どっちがいいの?」のケース

営業マンによくいるタイプ、あなたもこんな人を目にしたことないでしょうか?

Aさん【個人目標の達成】
だって営業マンですから。売って売って売りまくる、それが我々の仕事なんです。月間目標も達成しなきゃいけないしね。見込みの薄いお客様にかかわってる暇があったらどんどん次のお客様へ仕掛けていくべきなのです。

 

Bさん【顧客満足の向上】
だって営業マンですから。お客様に満足していただく、それが我々の仕事なんです。お客様の困っていることを解決してあげることで信頼が得られ、売上は後から必ず大きくなって返ってきます。

 

この2者のタイプ、よくありますね。

 

もしあなたがこの2人の上司だとしたら、どのようにこの2人を指導しますか?

 

それではステージを見てみましょう。

 

出典)谷藤賢一著『ペヤングソースやきそばで学ぶ問題解決力』(日本能率協会マネジメントセンター)より。
出典)谷藤賢一著『ペヤングソースやきそばで学ぶ問題解決力』(日本能率協会マネジメントセンター)より。

 

営業マンとしての行動基準となるスタンスが大きく異なります。

 

Aさんは自分の評価が欲しかったのです。

 

Bさんはお客様を満足させたかったのです。

 

このステージさえ明らかになれば、何をどうすべきか、光が差すように見えてきます。

 

逆にステージを意識しないと、行動基準についての議論は延々と平行線になります。激論、ときにはケンカになることもあります。会議がピリピリな空気になったりします。

 

お互いにわからず屋なのではなく、ステージが異なるだけなのです。上司や経営者はこのステージをハッキリ意識しておくことで作戦が明確になってきます。短期的にはAさんのスタンス、長期的にはBさんのスタンスのほうが結果が出ます。

 

Aさんは毎月のノルマを意識して行動しますので、短期で結果が出ます。

 

Bさんはノルマよりお客様や会社の未来を優先しますので、結果が出るまでに時間がかかります。

 

では、営業組織はAさんタイプで固めればいいのでしょうか?

 

Aさんは自分の評価が欲しいのです。ですので、月末を待たずにノルマを達成してしまうと急に手を抜き始めます。結果を出し過ぎると翌月のノルマがきつくなるのを知っているからです。

 

Bさんはノルマよりお客様や自社の未来を考えながらどこまでも行動するので、結果が出るまでに時間がかかりますが、結果が出始めると、その成果には上限がありません。

 

戦略としてどのように2人の特性を活かすのか、これがこの場合の上司に求められる考え方、ということがわかってきます。

 

次ページ相手のステージか、第3のステージか

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    本連載は谷藤賢一氏の著書『ペヤングソースやきそばで学ぶ問題解決力』(日本能率協会マネジメントセンター)より一部を抜粋し、再編集したものです。

    ペヤングソースやきそばで学ぶ問題解決力

    ペヤングソースやきそばで学ぶ問題解決力

    谷藤 賢一

    日本能率協会マネジメントセンター

    なぜペヤングソースやきそばが問題解決につながるのでしょうか。それは、カップやきそばを選び、作り、食べるまでのプロセスを分析すると、問題解決の手法をとてもわかりやすく説明することができるからです。 本書では、露地…

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