コロナ禍をきっかけにテレワークが普及し、営業職のあり方や働き方が大きく変わってきました。オンライン面談が主流となり、対面による営業が困難になり、困惑する営業マンが続出しているといいます。経営コンサルタントの井口嘉則氏が著書『リーダーのための人を動かす語り方』(日本能率協会マネジメントセンター)で解説します。

 

【2/28(水)無料Webセミナー】

CPA700%良化を実現!
PRと運用型広告を組み合わせたハイパフォーマンス認知とは

コロナで状況が一変した「営業」現場

■デジタル化の進展で「話し方」で困る人が続出

 

新型コロナウイルス感染症(COVID-19)が蔓延して以降、接触を避けるためリモートワークやオンライン会議の機会が多くなりました。私も例年行っている研修をリモートに切り替えて始めてみましたが、すぐにこちらからの話や指示がうまく伝わらないことに気付きました。従来通り対面で話していたように指示しても、受講者の人たちはこちらが期待したように演習やグループ討議に取り組んでくれなくなったのです。

 

最初は、「あれ? どうしたんだろ?」「マイクの調子が悪かったのかな?」とか、「向こうのスピーカーから音がちゃんと出ていないのかな?」と主に機器面での不調に原因を求めたのですが、どうもそうではありませんでした。画面の向こうから家族の声が聞こえてきたり、よそ見していたりしている人がいることが分かりました。こちらの話に集中できていないのですね。

 

また、ある会社の営業の人から、「最近はオンラインの商談が多いので、従来の自分のスタイルが使えなくて困っています。」という話を聞きました。その人はコロナ以前は、客先訪問して、大半の時間を雑談に使い、商談部分は最後に少しだけするというものでした。

 

このスタイルは、そのままオンラインではできなくなります。用もないのにだらだらとオンラインで雑談されては、相手も迷惑だからです。リアルでは通用する営業スタイルも、オンラインでは通用しなくなりました。

 

ではどんなことに原因があるのでしょう?

 

1つ目は、「場」という感覚です。「場を共有する」という言葉がありますね。「会議の場」とか、「打ち合わせの場」「発表会の場」等いろいろな場があります。リアルの場は、会議室とか、会場という実際の場所があって、参加者がそこに集まり、場の雰囲気を共有します。

 

ですから、参加者はその「場」に合わせた態度をとるのですが、オンラインでは、その「場」が画面上になってしまいます。そして参加者は、自分が実際にいる事務所や自宅のリビングなどの「リアルの場」にいて、そのリアルの場の雰囲気の中にいるので、なかなか「オンラインの場」の中に入り込めないでいるのです。

 

最近では、オンライン会議にもだいぶ慣れてきたので、リアルの場は違っても、参加しているオンラインの場に比較的短時間で入れるようになってきましたが、当初は、皆それができなくてお互いに苦労しました。特に日本人は、言葉よりも「場の空気を読んで」その場に合わせることが好きで、かつ得意な民族ですので、オンラインの場の空気が読めないと、戸惑い、どう発言していいかも躊躇します。

 

リアルの場にいると、発言しなくてもある程度周りが気を配ってくれるので、何となく自分の居場所、存在感も感じられますが、オンラインでは、そういうことも少ないので、黙っていると、孤立感が深まります。

 

【2/28(水)無料Webセミナー】

CPA700%良化を実現!
PRと運用型広告を組み合わせたハイパフォーマンス認知とは

次ページリアル面談の10分の1の情報しかない

あなたにオススメのセミナー

    ※本連載は井口嘉則氏の著書『リーダーのための人を動かす語り方』(日本能率協会マネジメントセンター)より一部を抜粋し、再構成したものです。

    リーダーのための人を動かす語り方

    リーダーのための人を動かす語り方

    井口 嘉則

    日本能率協会マネジメントセンター

    最近、リーダー職や管理職になって悩む方を多く見かけます。「どうやったら部下に分かってもらえるんだろう?」「なぜ言うことを聞いてもらえないんだろう?」という悩みを打ち明けられます。 考え方は人それぞれで、考え方が…

    事業計画書の作り方100の法則

    事業計画書の作り方100の法則

    井口 嘉則

    日本能率協会マネジメントセンター

    経営環境が激変する最悪シナリオを乗り切る「事業計画書」の立て方・作り方とは? 「ビジョン・戦略立案フレームワーク」で何を/どの段階で行うかがわかる“これからの”実践教科書。 コロナ禍にあっても、事業計画の立…

    人気記事ランキング

    • デイリー
    • 週間
    • 月間

    メルマガ会員登録者の
    ご案内

    メルマガ会員限定記事をお読みいただける他、新着記事の一覧をメールで配信。カメハメハ倶楽部主催の各種セミナー案内等、知的武装をし、行動するための情報を厳選してお届けします。

    メルマガ登録
    TOPへ