ゼロからビジネスアイデアを創出するのは大変です。また、冷静に自社を分析することも難しいといえます。ここでは、】新規事業の「あるべき姿」を明らかにする「STP分析」と、ターゲティングの手法について解説します。

ターゲティングにより、市場を絞り込む

セグメンテーションの作業を通じて、同じニーズや性質をもつ固まりとしてとらえられた市場もしくは顧客の集団を「セグメント」といいます。

 

(2)ターゲティングは、複数あるセグメントの中からどのセグメントをターゲットとして選ぶのかを決定するプロセスです。このターゲットセグメントを絞り込む作業を通じて、ユーザーニーズがより鮮明に浮き彫りになることが期待できます。

 

ターゲティングの具体的な流れとして、まずは個々のセグメントの評価を行います。セグメントの主要な評価要因としては以下の要素があげられます。

 

①規模と成長性

セグメントが自社にとって適正な市場規模であるか、成長性は十分あるかなどを評価します。

 

②構造的魅力

5F分析(『【経営者必見】自社の戦略立案に役立つ「クロスSWOT分析」という手法』参照)で示した競争要因等によって収益性を評価します。たとえば、セグメントにすでに強力で攻撃的な競合他社が存在するような場合には魅力が乏しいと判断されることになります。

 

③企業の目標と経営資源

セグメントに適切な規模と成長性があり構造的に魅力があったとしても、自社の長期的な目標に合わなかったり、成功するために必要となるスキルや経営資源がなければそのセグメントへの進出を断念しなければなりません。以上のような評価要因からセグメントの評価を行った後に、新規事業のターゲットとする市場(標的市場)を選択します。

 

 

[ 3つのターゲティング方法 ]

 

【1】被差別型マーケティング

1つのマーケティングミックスで、市場全体をターゲットとするアプローチ

 

【2】差別型マーケティング

複数のセグメントに対し、それぞれ異なるマーケティングミックスを適用するアプローチ

 

【3】集中型マーケティング

特定のセグメントに特化し、そこに全てのマーケティングミックスを集中していくアプローチ
 

※4P戦略とは、「製品(Product)」「価格(Price)」「チャネル(Place)」「販促(Promotion)」の4つの「P」の要素からマーケティング戦略を、すなわち売れる仕組み作りを考えていくフレームワークです。
[図表2]3つのターゲティング方法 ※4P戦略とは、「製品(Product)」「価格(Price)」「チャネル(Place)」「販促(Promotion)」の4つの「P」の要素からマーケティング戦略を、すなわち売れる仕組み作りを考えていくフレームワークです。

 

 

木下 雄介
カッティング・エッジ株式会社 代表取締役
中小企業診断士

 

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