【経営者必見】新規事業の「あるべき姿」を明らかにする「STP分析」とはなにか?

ゼロからビジネスアイデアを創出するのは大変です。また、冷静に自社を分析することも難しいといえます。ここでは、】新規事業の「あるべき姿」を明らかにする「STP分析」と、ターゲティングの手法について解説します。

セグメンテーションにより市場を細分化する

ここでは、新規事業の「あるべき姿(To-Be)」を市場環境分析を通じて明らかにしていきます。そのために用いるフレームワークが「STP分析」です。

 

STP分析では、

 

(1)セグメンテーション(Segmentation)

(2) ターゲティング(Targeting)

(3) ポジショニング(Positioning)

 

の3つのプロセスを通じて、自社が誰に対してどのような価値を提供するのかを明確にしながら、市場における優位性を確立するための方策を探っていきます。

 

以下では、(1)から(3)の中身について順に確認していきましょう。まず(1)セグメンテーションのプロセスでは、顧客の特性(ニーズ)に応じて市場を細分化していきます。一般には、以下のような切り口(変数)から市場のグループ分けを行うことになります(B to Cビジネスの場合の例)。

 

①地理的変数

世界の地域や国、都市部・郊外、行政府の規模、人口密度、気候など

 

②人口動態的変数

年齢、性別、家族の人数、家族のライフサイクル、収入、職業、学歴、宗教、人種、国籍など

 

③心理的(サイコグラフィック)変数

社会階層、ライフスタイル、性格など

 

④行動上の変数

使用機会、求めるベネフィット(品質、サービス、経済性等)、使用者のタイプ、使用頻度、ロイヤリティ、製品に対する態度など

 

[図表1]セグメンテーション

 

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    カッティング・エッジ株式会社 代表取締役
    中小企業診断士

    1986年、慶應義塾大学経済学部卒業
    2002年、テキサス大学オースティン本校マコームズビジネススクール交換留学
    2003年、神戸大学大学院経営学研究科博士前期課程(MBA)修了
    2008年、MITスローン経営大学院 Executive MOT修了

    1986年、日本アイ・ビー・エム(株)に入社。社内公募によりジョイントベンチャーを立ち上げ、IBMロゴの製品化を実現。1997年、当時、SFAのパイオニア企業であった米国シーベルシステムズ社の日本上陸に伴い、創業メンバーとして参加。西日本地区の責任者としてビジネスを立ち上げる。その後複数のベンチャー企業立ち上げを経て、2008年、タレントマネジメントのグローバルリーディングカンパニーであった米国サクセスファクターズ社(現SAP社)にスカウトされ、日本法人を設立し、代表取締役社長に就任。ゼロからビジネスを立ち上げ、日本におけるタレントマネジメントシステムの市場を切り拓く。その後、日本オラクル(株)、サービスナウジャパン(合)の事業責任者を経て、独立。現在は、自身の会社であるカッティング・エッジ(株)を設立し、中堅・ベンチャー企業に対するコンサルティングを行う傍ら、ビジネススクールにて「新規事業開発」講座等を担当し、後進の育成に努めている。

    著者紹介

    連載プロジェクト担当者&起業家必見!成功する「新規事業立ち上げ」ノウハウ

    本記事は『改訂新版 超図解! 新規事業立ち上げ入門』(幻冬舎メディアコンサルティング)から抜粋・再編集したものです。

    改訂新版 超図解! 新規事業立ち上げ入門

    改訂新版 超図解! 新規事業立ち上げ入門

    木下 雄介

    幻冬舎メディアコンサルティング

    事業立ち上げのリーダー必読! 豊富な図解でよくわかる! 7つのステップで理論から実践まで、新規事業立ち上げのポイントを徹底解説。 2017年4月発刊の“新規事業開発ハンドブック"がさらに実践的にリニューアル。VUCA…

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