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「相手主体で交渉を進める」テクニック
■理不尽な要求をかわす交渉術
ここまでの対応で引き下がってくれればよいのですが、強情なクライアントとは、押し問答のようになってしまうこともあるでしょう。
そのような難しい局面を乗り切るポイントを1つご紹介したいと思います。
それは、「相手主体で交渉を進める」ということです。
たとえば、「見積金額を安くしてほしい」と要求されているとしたら、
「具体的には何％ほどをご希望ですか」
と質問してみてください。
相手は、あなたに忖度させることで「あなたから値下げをした」という事実を作り、それに対してさらにいちゃもんをつけることで最大のリターンを得るのが目的です。
そうさせないために、最初に相手に上限を決めさせるのです。
そんなことを言ったら相手は無理難題をふっかけてくるのでは……と思うかもしれませんが、個人の顧客とは違って、相手も組織の人間です。
自分からあまりに不当な要求をすれば、発覚した時に自分が責任を問われることになるため、かえって無理な要求ができなくなるのです。
それでも不安な方は、このようなひと言を付け加えるといいでしょう。
「確実にその金額にできるとはお約束できませんが……」
「（複数の要求がある場合は）すべてにお応えできるかは分かりませんが……」
こう前置きして相手の要求を確認することで明確に予防線をはることができます。
逆に、具体的な要望を述べず、のらりくらりとかわされる場合は、
「社で検討するにも、具体的なご要望を伺わないことには話を進められませんので……」
「検討の際の参考にさせていただきますので……」
と伝えると、相手の要求を引き出しやすくなります。
そのようにして相手の要望を引き出したら、再び「ありがとうございます。必ずできるとお約束はできませんが、社に持ち帰って検討します」と念を押しましょう。
