恐しい…「無理な住宅ローンを組ませる」不動産業者の甘い言葉

どんなリスクが潜んでいるかわからない「家と土地」。髙橋土地家屋調査士事務所代表・髙橋輝氏の著書『買ってはいけない家と土地』(自由国民社)より一部を抜粋・編集し、デメリットを隠している営業マンのセールストークについて解説します。

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購入する可能性の高さでお客さまを格付け

◆ヒアリングシートに記入した年収が優先順位の決め手となる

 

不動産の購入に際して付き合うことになるのが不動産業者です。不動産業者の営業マンと言えば、あなたの希望にぴったりの物件を探して、親身になって行動してくれる!などと思っている人はあまりいないかもしれません。

 

現実には、親身になってくれる営業マンもいるかもしれませんが、一般の方が不動産業者の営業マンに持っているイメージは、「買わせようとする人」なのではないでしょうか。

 

実際の不動産業者の営業マンたちはお客さまをどう見ているか、その一端をお教えしましょう。

 

皆さんが、不動産業者の店舗に行ったり、営業マンに会ったりすると、まず予算や物件の条件などを営業マンに聞かれます。

 

そして、営業マンはヒアリングシートにあなたの希望と、あなた自身について記載していきます。そこには、購入を希望するエリアや、希望物件は一戸建てなのかマンションなのか、現在の賃料、いつごろ購入を検討しているのか、勤務先、夫婦の年収および貯蓄額などを記載します。

 

この時、営業マンは勤務先、貯蓄額、年収でお客さまの優先順位を決めています。有望なお客さま、普通のお客さま、後回しのお客さまといった具合です。これには、営業マンのノルマ(目標)が密接に関係しています。

 

不動産の営業職は、かなりの割合で歩合制になっています。要するに月でいくら売り上げなければならない、または月に数棟は契約を取らなければならないというノルマが課された、とてもシビアなものです。

 

ノルマが未達成に終わると、給与面でかなりの収入減になってしまうので、休日を返上してでも契約を取るように頑張ったりします。契約が取れるかどうかは、営業マンにとっては死活問題なのです。

 

もしも、2〜3か月ノルマが達成できないと、上司から怒号や罵倒などを浴びせられることになる会社もあり、出世にも影響してきます。

 

このような状況下に置かれているので、お客さまの年収や貯蓄額を見て、次のように優先順位を付けることになるのです。

 

有望なお客さま―――必ず自分で契約を取りたいので優先的に行動しよう。

普通のお客さま―――もしかしたら買ってくれるかもしれない。たまには連絡を取って、少しずつ買う気にしてやろう。

後回しのお客さま――そもそもマイホーム購入が難しいので後回し。

 

不動産業者によっては、未公開物件(一般にホームページなどで掲載されない物件)の情報を提供するなどと言って会員カードに記入させることもあります。物件選びのために情報を得ることは欠かせませんが、情報と交換に皆さんもランク付けされていることを認識して下さい。

 

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髙橋土地家屋調査士事務所 代表

土地家屋調査士。埼玉土地家屋調査士会所属。民間紛争解決手続代理関係業務認定取得。
日本大学卒業後、住宅販売会社に営業職として勤務。その後、土地家屋調査士事務所に勤務した後、独立。
土地、建物の調査・測量・登記手続き案件を数多くこなす。
特に税理士・司法書士等、他士業との連携を図り、「相続対策の測量・登記業務」に力を入れている。
他に測量士、宅地建物取引士、マンション管理士、マンション管理業務主任者、ファイナンシャルプランナー、住宅ローンアドバイザーの資格を保有。
監修書に『自分でできる不動産登記』(自由国民社)がある。

著者紹介

連載家と土地トラブルを避けるための基礎知識

買ってはいけない家と土地

買ってはいけない家と土地

髙橋 輝

自由国民社

物件を選ぶとき、ほとんどの方は、どうしても「建っている建物」だけに目が向いてしまうようです。 毎日の家事がしやすかったり、自分好みの雰囲気の中で暮らすことに想像を巡らせることも確かに大事なこと。 でも、安心して…

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