不動産業者が狙う両手取引、報奨金物件とは

〜営業マンはどのように契約を取りたいと考えているか〜

【まずは両手取引で手数料が倍になることを狙う】

実際にお客さまの要望を聞いて営業マンは物件を探すわけですが、100％お客さまに忠実かと言うと、実はそうでもありません。営業マンにはノルマが課せられていますから、このことが大きく関係します。

まず、営業マンが考えるのは、売主と買主の双方を、自社で契約させることです。これは不動産仲介業者の手数料に関係します。

どういうことかというと、不動産業者の仲介手数料は、物件価格が400万円を超える場合、物件価格×3％＋6万円＋消費税が上限と法律で決められています。上限といっても、通常の取引ではこの金額を仲介手数料として支払うのが一般的です。

お客さまが物件を気に入って買ってくれれば、不動産業者にはこの手数料が入ります。そして、売主も自分のお客さまであれば、売主からも同様に物件価格×3％＋6万円＋消費税をもらえることになります。

両方から手数料を得ることを業界用語で「両手」と言います。売主か買主、どちらか片方から手数料を得るなら「片手」という言い方をします。

例えば、物件価格が3000万円だったら、片手の仲介手数料は、3000万円×3％＋6万円＋消費税（10％）＝105万6000円です。これが両手になると、倍の211万2000円となります。

あなたが商売をしていたらいかがですか。やはり両手になるように頑張りませんか。

「報奨金物件」を売りつけたい不動産会社

【物件によっては報奨金がかかっているものがある】

建売住宅によくあるのですが、報奨金がかかっている物件があります。

建売住宅は、建物が完成してから月日が経てば経つほど売りづらくなります。お客さまにしてみれば、その物件が半年くらい売れていないことが分かると、売れていないのは何か理由があるのではないかと思う人もいるでしょうし、築年が前年なら「新築」という印象も薄れてしまいます。

もっと言えば、新築物件と言えるのは、「一度も入居したことがない物件」「竣工後から1年までの物件」です。建ててから1年経ってしまうと、「新築」とも言えなくなってしまうのです。

売れなければ、業者はその間、物件の維持費（固定資産税や借入があれば金利など）を負担しなければなりません。

さらに、その物件を売り切らないと、新たな土地の買い付けなどにも支障が生じます。金融機関が新たな融資をしてくれないケースもあるのです。

こうしたことから、完成から一定期間が過ぎても売れないと、業者は物件価格の値段を下げてきます。同時に営業マンに「その物件の契約が取れたら〇円」というような報奨金を出すことにするのです。

営業マンとしては、他の物件で契約を取るよりも、売れ残りで報奨金のかかった物件の契約を取る方がお小遣いになることがあるのです。

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