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「医師と不動産投資」は、親和性が高いのだが…
医師は、ただでさえ多忙ですから、本業収入を増やそうにも限界がありますし、そもそも貯蓄だけでは老後資金を賄いきれません。高額所得者だからこそ、なるべく早く第二の収入源を確保する必要があります。
高額所得者である医師にとって「資産形成」は早急に取り組むべきテーマなのです。
資産形成の方法は様々ありますが、もっとも親和性の高い手段は「不動産投資」でしょう。資産価値が安定しているため、投資リスクを最小限に抑えられる投資対象ですし、賃貸経営が軌道に乗れば自動的に資産を形成していくことが可能です。
とはいえ、ただ投資用不動産を購入すればよいというわけではありません。着実に収益を上げていくには「物件選び」から「物件管理」までを任せることができる、信頼できる不動産会社を味方につけることが重要です。
営業マンに「儲からない物件」を押し付けられることも
すでに不動産を所有している人に質問です。その物件購入の決め手となったのはどんな条件でしたか？ またこれから購入する人はどんな条件で物件を選ぼうと考えていますか？
入居者受けしそうな間取りや設備、駅や買物施設が近くにある便利な住環境、そして物件属性に見合った価格など、希望条件を掲げればきりがありません。
その一方で「営業マンに押し切られ、条件を良く確認せず成り行きで買ってしまった」という人も少なくないようです。
その営業マンが顧客にとってベストな物件を選んでいれば問題ないのですが、「売上げノルマが達成できないから」とか、「長い付き合いの売主から頼まれているから誰かに買わせないと」などといった雑念からすすめてくる物件だったとしたら最悪です。
不動産投資はオーナー主体で行うべきビジネスです。オーナーがリーダーシップを取れていないと不動産会社や管理会社に手数料だけ持っていかれ、利益に見合わない額のローン返済と税金の徴収で経営が赤字に転じ、終いには虎の子の預貯金まで取り崩すことになります。
とはいえ、多忙な医師が一人で不動産ビジネスを運営していくのは至難の業です。そこで、オーナーの要望をしっかりと汲み取り、その指針を忠実に守ることができる「パートナー選び」が重要になってくるのです。
「必ず一度は現地視察」が鉄則…儲かる物件の見極め方
自分にとって最適なパートナーと出会うための第一歩、それは投資に値する「物件」を手に入れることです。
物件購入の際に考慮すべきポイントは「立地」や「価格」だけにとどまりません。オーナーチェンジ物件を購入する場合は、入居者の属性や現行の家賃設定が適正かどうかも比較検討する必要があります。
また空室のマンションを購入する場合も、そこが居住専用か、小規模オフィスも入居可能な雑居マンションかで需要も大きく変わります。オフィスが入居していると不特定多数の出入りがあるため、プライバシー侵害やセキュリティ低下が懸念されます。
また「駅徒歩1分」の好立地に建つ居住専用でも、繁華街のど真ん中では落ち着いて暮らせません。このような物件はいつまで経っても空室のまま、入居者が決まったとしても連日クレーム三昧の残念な物件となってしまうのがオチです。
販売チラシ上では優良物件に見えても、現地を見たらとんでもない代物だったという話はよくあります。不動産選びの鉄則は「必ず一度は現地を見る」ことです。どんなに多忙でも、資料や営業マンの話だけで購入を決めてはいけません。
「信頼できる不動産会社」は営業マンの言動から判断
不動産投資成功の秘訣は一に「物件」、二に売買取引や物件管理を任せる「不動産会社」です。
オーナーに対し有益な情報を提供する不動産会社とパートナーシップを結ぶことで、末永く安定した資産形成が約束されます。
信頼できる不動産会社はそこに働く営業マンの資質で判断することができます。「他人の気持ちを察する」「ウソをつかない」「成果を出す」、これらはビジネスマンとして当たり前のことかもしれませんが、これができない営業マンがとても多いのです。
業界特有なのかもしれませんが、過剰なノルマ意識を持っていたり、不動産に関する複雑な条件説明を面倒くさがったり、売上に固執するあまり顧客への配慮を忘れてしまったりなど、非情な行為を平気でやってしまう人が少なからずいます。たとえば…
●亡くなった顧客の葬儀当日に、遺族に対して相続対策の営業をする。
●「必ず税還付が受けられる」など、未確認情報をあたかも確実な事のように話す。
●「知識がなくても私の言う通りにやれば儲かる」などと根拠なく信じさせようとする。
これらの営業トークがすべてウソ、迷惑というわけではありません。葬儀中でも相続情報が欲しいという遺族はいるかもしれません。
医師など高額所得者であれば不動産購入や賃貸運営の経費計上で税還付が受けられる場合もあります。名うての不動産コンサルタントの指示通りにすれば、どんなに悪条件の投資物件でも高収入が得られるようになるかもしれません。
問題は、これらの営業トークが顧客に適切かどうか不確実にもかかわらず、売上げを達成したい一心で安易に発せられていることです。この傾向は、厳しいノルマを課す不動産会社に在籍する営業マンに多く見られます。
＜まとめ＞
信頼できる営業マンの仕事ぶりは医師と似ています。優秀な営業マンは、顧客の要望（症状）をしっかりとヒアリング（診察）し、要望に即した提案（治療方針）をしてくれます。
一方、顧客の話を聞かず押し付け提案をしてくる営業マンもいます。それはまるで診察をせずいきなり手術をするようなものです。
ヒアリング・提案能力があれば多くの顧客から信頼が得られるため、売上ノルマに苦しむことなどありません。心にゆとりを持った、人望の厚い営業マンがいる不動産会社こそ、長く付き合えるパートナーに相応しいのです。
大山 一也
