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物件は「ターゲット」によって売り方が変わる
物件を売却するときに重要なのは、買い手側の目線を持つことです。まず一番に考えるのは、誰に売るのかということ。そして想定する買主はどんな物件を求めているのかを考えます。ターゲットによって、売り方が変わってくるのです。
たとえば、不動産投資家であれば次の条件です。
●利回り10％以上
●駅から10分以内
●平成築
所有する物件と当てはめて考えてみてください。そもそも、皆がほしがる物件を持っている不動産オーナーは、よっぽどの理由がなければ売らないものですが…。
購入者にどのような物件を探しているか聞けば、イメージだけで、口をそろえて同じことを言います。いわく、「利回り11％、駅から8分。昭和の物件は嫌だ！」と。そのどれにも深い根拠などありません。
新耐震基準と旧耐震基準には大きな開きがありますが、実際のところ、平成元年築と昭和64年築の違いなどほとんどありません。にもかかわらず、平成元年築のほうが圧倒的に人気があります。
収益不動産を購入するのは、主に不動産投資家です。地方にある物件だとしても、首都圏から購入するケースもあります。「売れやすい物件」とは、ありていにいえば「不動産投資家のニーズに合う物件」なのです。
「ボロボロだから人気ないよね」…まさかの需要が！
しかし、それだけにとらわれてはいけません。地元の投資家が購入する場合もあります。中には資産の入れ替えで、地主が購入するケースもあります。自分の物件がどういったニーズに応えられるのか、しっかりと研究することが肝要です。
筆者が先日買ったのは、昭和47年築の物件でした。1階がスナックで、上がアパートの2世帯です。前の売主がリフォームしている状態で満室で購入して、順調に経営しています。利回りは10％、内装はキレイなのですが、見た目はボロボロです。購入を決めた理由は「建て替えて新築アパートをやろうかな？」と思ったからです。駅近という立地の良さも決め手になりました。
このように、たとえ築古の物件でも、建て替えや減価償却を目的に購入する人がいます。銀行融資面では価値が付かなくとも、その他の側面から考えれば価値があるということは、往々にして起こり得ます。先程述べたような条件に当てはまらなければ価値がないとは、一概に言えないのです。
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