「仕事と家庭どっちが大事？」に隠されたマーケティングの真髄

商品が売れるために一番重要なのは？

商品が売れるためには、中身とパッケージのどちらが重要だと思いますか。「やっぱり中身が70％くらいの比重を占めるだろう」と考えるかたもいるでしょう。「パッケージの記事なんだから、パッケージが80％じゃない？」などと深読みされるかたがいるかもしれません。

結論から言うと「パッケージが100％」です。「それは言いすぎでしょう」と思われたかたがほとんどでしょう。でも、この言葉には続きがあります。それは「中身も100％」というものです。つまりパッケージも中身も、同じくらい重要なのです。

「仕事と家庭」に置き換えるとわかりやすいかもしれません。「仕事と家庭、どっちが大事？」と聞かれたら、多くの人は「仕事も100％、家庭も100％、どちらも大事」と答えるでしょう。なぜなら、仕事が100％で充実していても、家庭が0％だったら幸せな人生といえるでしょうか。答えは否ですね。仕事と家庭が両立して、初めて豊かな人生といえるのではないでしょうか。パッケージと中身も同じ。両立して初めて、売れる商品になるのです。

スーパーで買い物をするシーンを思い浮かべてください。陳列棚に所狭しと並べられた商品の中から手に取るのは、ぱっと目を惹くパッケージだと思います。それをじっくり見て、食欲をそそる商品名やキャッチコピー、おいしそうな完成写真などに購買意欲をそそられ、購入に至るという流れです。

それから家に帰って調理をして、期待どおりの味であれば、リピート購入をする。そして次に買うときに目印にするのは、「印象的なあのパッケージ」というわけです。「ヨーグルト売り場に並んでいた、あの緑のパッケージの」という感じです。

消費者がリピート購入の際、目印にするのは「印象的なパッケージ」

もし「パッケージが0％」だったらいかがでしょうか。購入はおろか、お客様に手に取っていただくことさえありません。反対に「中身が0％」ならいかがでしょう。「パッケージを見ておいしそうだったから買ったのに、期待はずれだった」となれば、二度と購入してくれることはありません。パッケージも100％、中身も100％という意味がおわかりいただけたのではないでしょうか。

「用途に応じたパッケージング」が売上を左右する

「自社の商品が売れない」とお悩みのかたは、ことによると「商品そのものを売ろうとしている」のではないでしょうか。

私は「どうすれば売れるか」と考える前に、「この商品でお客様が得られる価値は何だろう」と考えることが大切だと思います。

お菓子を例に説明します。お菓子の価値は何かと聞かれると、言うまでもなく「おいしさ」ですね。ただ、それだけではない場合もあるのです。