目ぼしい物件を見つけたら、不動産会社にヒアリングを

もし不動産会社を手玉に取ろうとするなら、会社員の常識は通用しません。不動産業界には平気でウソをついたり、お金に関しては汚いことを平然と行なったりする人が当たり前のように存在しています。コンプライアンスの意識が低い人も多くいます。

ですから、とくに田舎の不動産会社の場合、相手から少しでも「なんだか面倒くさそうな人が来たな」と思われたら、「帰ってくれ」と平然といわれることもあります。女性の投資家だと、「そもそもあなたが買えるんですか？」「決定権はあるんですか？」などとたたみかけられたこともあると聞きました。そうならないために、実績のある人から紹介してもらうか、自分に決定権があることをアピールしましょう。ほかに不動産会社の信頼を勝ち取る方法として、預金通帳を見せるのも有効です。

いずれにせよ、重要なのは信頼できる不動産会社、もしくはコンサルタントを見つけることです。例えば、大学の同期が不動産会社に就職しているのであれば、相談してもだまされる可能性は低いはずです。こうした人脈はどんどん活用してください。

ただ、そもそも地方の戸建てはだます人がいないに等しいというのが大前提としてあります。そのため、地方一戸建てを早く買うことはおすすめなのです。

◆買う前に聞け！　管理会社・賃貸仲介会社へのヒアリング法

相場を調べ、目ぼしい物件を見つけたら、不動産会社に電話して「この物件、家賃を5000円下げたら決まりますかね？」などと軽くヒアリングしましょう。ここでのポイントは、メールではなくて電話で行なうことです。本連載第10回ではリフォームについて主に聞いていますが、ここでは賃料相場やニーズを中心に聞いていきます（関連記事『入居者募集…仲介手数料を「オーナー負担」にするメリットは？』参照）。

不動産会社の探し方は、「物件最寄り駅＋不動産会社」をウェブで検索します。ローカル駅よりターミナル駅の会社に聞いたほうがいいでしょう。大手の会社も含めて、まずは2〜3社ほど聞きます。最初は電話でのヒアリングになりますが、購入前にはなるべく店頭まで行って、直接対面で聞くことをおすすめします。

次に話し方、順番をまとめたので参考にしてください。

管理会社に横取りされないよう、物件名の明言は要検討

◆不動産会社とうまくいきやすい話し方

まずは次のように聞いてみます。

「個人で不動産を購入しようと考えていて、〇〇市〇〇町の戸建てを今おさえたいと思っています。管理会社を選定するにあたって需要など、いくつかお教えいただきたいので、賃貸についてわかる方はいらっしゃいますか？」

ここで「購入を検討している」ではなく、「今おさえたい」という言い方をするのは、あえてです。すでに買うつもりという前提で言い切ることにより、「この人は買う見込みが高い」と思ってもらえます。管理会社のお客様になる見込みも高いと思ってもらえるので、それだけ真剣に回答してもらえる確率が上がります。

その際、物件名を伝えるかどうかですが、「伝えてはいけない」というケースもあるので注意しましょう。というのも、管理会社、仲介会社に横取りされるケースがあるからで、初心者はとくに注意が必要です。

ヒアリングの際に名前を名乗らない人もいるようですが、自分の名前と連絡先は伝えてしまって大丈夫です。検討後に買わない場合には、「御社の情報をもとに買うよう動きましたが、現金で一括で買うお客さんに買われてしまいました」、もしくは「ローンが通らなかった」など、状況に合わせた説明を行なうことで対処できます。

◆不動産会社へのヒアリングの順番

最低3件のヒアリングを行ないます。1件目の電話時は管理会社・賃貸仲介会社に話す練習として意識します。そして2件目では、1件目で聞いたことを、自分がさも知っているかのように話してください。3件目では、1、2件目で聞いたことを、さらに自分が知っているように話します。

ポイントは、自分の意見を述べてから話すことです。それによって「こいつはだませない。話のわかるヤツだから教えてやってもいいかも……」と思われる可能性が高くなってきます。

黒崎 裕之