不動産会社からの「家賃値下げ交渉」を受けてはいけないワケ

複数の不動産会社から「ヒアリング」すべき項目とは？

◆不動産会社へのヒアリング

どれくらいの修繕を行なえばいいのかを決める際に必要なのが、不動産会社へのヒアリングです。ヒアリングを行なう際は、1社だけでなく複数社に聞いて「中間値」を取るようにしてください。

まず、大手は真摯に対応してくれる可能性が高いので、大手の不動産会社にはすべて聞き出しましょう。逆に、地元の不動産会社からは冷たくあしらわれる可能性もあるので、できる限りという認識で大丈夫です。次から、ヒアリングのポイントを3つに分けて解説します。

①貸すにあたって最低どこまで修繕すべきか？

現状を伝えたうえで、修繕の最低ラインを聞き出しましょう。

例えば、「シャンプードレッサーにしたいのですが、それで賃料は上がりますか？」といったイメージです。シャンプードレッサー以外でも、キッチンだったらシングルレバー水栓、お風呂場だったらサーモスタット付き水栓などが考えられます。サーモスタットは、ホームセンターに行けば1万5000円ほどで購入できます。取り付けはプロパンガス会社に交渉して交換してもらいます。そのほか、クロス、CF、襖、照明なども不動産会社に相談しましょう。

ヒアリングする際は、ひとつずつヒアリングします。そうすると、どんどん回答してくれるはずなので、複数社に聞いた時点で中間値を取ります。なかには「全部替えたほうがいい」という業者もいるかもしれません。もしそれが1社だけだったら要検討にし、複数社からそう指摘されたら替えるようにしてください。

不動産会社で働く人は歩合制が多いので、自分のいうことを聞かない大家さんを相手にしている時間はありません。ですから、100％鵜呑みにすることは避けるべきですが、複数社から同じようなことをいわれたのならそれに従いましょう。「この大家さんはいうことを聞いてくれる人だな」と思ってもらうことは大切です。

100〜200戸を所有するようになると、空室に対しての抵抗がほぼなくなります。50戸くらいだとまだ不安に感じることがあるかもしれません。ただ、所有戸数が増えるごとに経験が増すため、業者の見分け方が自然と身に付くようになります。

「家賃の値下げ」は利回りの低下につながる

②「＋αの修繕」をすると賃料がいくら伸びるか？

次に、家賃を更新時に上げたいと思ったときに、何をすべきかをヒアリングします。

もし売却を見据えている場合、それなりの家賃で貸し出していたほうが高く売れます。そのため、業者から「これを入れると賃料が伸びますよ」といわれたものは積極的に取り入れたほうがいいでしょう。

私がよく話すテーマで「一番簡単な利回りを上げる方法」というものがあります。「家賃を○○○○円下げれば入居者が付く」と業者から提案されることがよくありますが、このとき「イエス」と答えてはいけません。家賃を下げると利回りが下がります。その分だけ、売却時に高値で売れにくくなるからです。ですから、どうやって「イエス」といわないで乗り切るのかが重要になります。

私は「月々の家賃を下げる代わりに、半月分、家賃を無料とします」と答えています。もし「半月だと決まらない」といわれた場合は、最高で1か月まで無料にしています。

不動産会社としては、「料金を下げた」ということさえしてもらえれば、家賃の減額ではなく、初期費用負担の軽減で十分と思っている場合がほとんどです。

この提案をするときのポイントは「その場で決めさせる」ことです。例えば、家賃2万円の物件に対して、毎月の家賃を1000円減額することを相談されたとします。このとき、「その代わりに1か月分（2万円）無料にしますよ」と答えるわけですが、「ただその代わり、今決めてください」と押し切るのです。こういった押しの強さは新米の大家さんには難しいかもしれませんが、非常に重要なことです。

不動産会社には、フリーレントにするか、毎月の家賃を下げるというような選択肢を持っていることにして、入居候補者の前で演技をしてもらいます。そうすることで、交渉がスムーズに進むようになります。

いずれにせよ、簡単に月々の家賃を下げるのは利回りの低下につながるので、安易な選択は避けるべきです。よく不動産投資本には、「空室が続くと、その分の収入・機会ロスになるから、多少家賃を下げてでも入居者を入れましょう」と書かれています。しかし、そこに「フリーレント」という選択肢があれば、少なくともデメリットはありません。相談するのはタダですし、不動産会社が提案するのもタダなので協力してもらえます。

ただし、繰り返しになりますが、大事なのは「その場で決めてもらうこと」です。

③この物件に決めてくれる客層の優先順位は？

物件を選ぶとき、どういう客層が入るかと考えるはずです。例えば、2LDKなら新婚の2人で5年くらい住むだろう……というようなイメージです。

当然、そのイメージに合わせてリフォームをしないと、前述の例のように、必要以上にお金がかかり、逆に客層のニーズを満たしておらず、空室が埋まらないということになりかねません。そのため、物件に対してどんな客層がターゲットになるのか、しっかりと確認する必要があります。

あらかじめインターネットで調べた賃貸ニーズをもとに、通勤に便利な工場、病院、ショッピングモールなどの職場があるのか、その会社に家賃補助があるのか、どんな年齢の人が住むのか、転勤があるのかなど、わかる範囲で仲介会社にヒアリングします。

近隣のニーズによっては40㎡以上の広い部屋にもかかわらず、単身者がターゲットになる場合もあります。先入観は禁物です。

黒崎 裕之