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M&Aアドバイザーへの「ソーシング」の依頼…成功の秘訣は?

今回は、M&Aアドバイザーに「ソーシング」を依頼する際のポイントを見ていきます。※本連載では、一般財団法人日本M&Aアドバイザー協会 代表理事・会長の大原達朗氏、専務理事・事務局長の松原良太氏、理事の早嶋聡史氏が「M&Aアドバイザー」との付き合い方について解説します。

M&Aの目的、対象会社のリストを整理して相談を

ソーシングとは、売りたい方には買いたい方を、買いたい方には売りたい方を紹介する、つまり売り案件・買い案件を探すという、M&Aアドバイザーの基本的かつ重要な業務です。

 

M&Aは物販ではありませんので、M&Aアドバイザーが売り案件と買い案件を首尾よく保有しているわけではありません。M&Aアドバイザーは常に案件探しを行っていますが、売り手や買い手から相談を受けた時点から、適した案件をソーシングします。そのため、M&Aを行う目的、対象会社のリストを整理した上で、M&Aアドバイザーに相談することをおすすめします。

 

M&Aの目的とリストの整理について、買い手側の留意点を説明します。案件を探している買い手企業は多数あり、M&Aアドバイザーに相談している企業も複数存在します。そのなかで、M&Aアドバイザーから案件情報を引き出す、あるいは見つけてもらうためには、M&Aの目的や、売却あるいは買収対象となる企業のリストを整理しておくとよいでしょう。

 

たとえば、成長戦略の一環として同業の売上やシェアを獲得することが目的の場合もあるでしょう。また、成長するために自社に不足するノウハウや人材を獲得することも考えられます。目的を共有することで、M&Aアドバイザーはより案件をソーシングしやすくなりますし、買い手が考えていない業種や企業であっても、目的を達成できる場合は提案をしやすくなります。

 

業種・業界によっては、候補企業そのものが少数という場合や、実際に取得したい具体的な企業名を整理できる場合もあります。その場合は、目的とともに企業の実名をあげておくとよいでしょう。

 

目的を整理することで、買収する企業の規模感がわかり、ある程度の予算もイメージできます。ソーシングの依頼時に、買収金額のイメージや資金準備の有無や資金調達の可能性を共有することで、M&Aアドバイザーは安心して案件探しを行うことができます。いざ案件を紹介したものの、買い手にその資金がないという事態にならないからです。

M&Aの「作法」に則らないと無視される場合も

近年、M&Aは小規模レベルでも動きが活発になっています。買い手は一度M&Aを実施すると、連続的に成長目的でのM&Aを取り入れる活動を行うため、M&Aアドバイザーが抱える案件数が増加していきます。そのため、目的が不明確な買い手はどうしても後回しにされてしまい、頻繁に会っている買い手企業や、条件を整理している企業が優先されます。「よい案件を持って来てくれ」というだけの企業は、その案件の良し悪しを自社で判断出来ず、徒労に終わることが多いからです。

 

M&Aアドバイザー経由で、売り案件を打診する場合の留意点です。通常、M&Aアドバイザーはノンネームシートを使って開示する情報を限定し、売り手企業の特定ができない状態で案件打診を行います。買い手が案件に興味を示した場合、売り手に買い手の企業名を伝え、売り手が情報開示に了承することではじめて、案件の詳細情報を受け取ることができます。いわゆる「ネームクリア」といいますが、売り手が先に買い手の名前を確認します。

 

これは、マッチングサイトを活用した場合も同様です。マッチングサイトから売り手を直接グリップしているM&Aアドバイザーの場合、NDA(秘密保持契約)の締結や、場合によってはFA契約を結ばないかぎり、具体的な案件の紹介はしてもらえません。

 

慣れていない企業はM&Aの作法を知らずに、売り手の情報を強引に引き出そうとしますが、まずはルールに従うべきです。作法が悪ければ、売り手のM&Aアドバイザーに警戒され、場合によっては無視されます。ルール通り進めることで、スムーズに売り手の情報を確認することができるのです。

 

次に、売り手として考えるべき留意点です。買い手と同様に、売却する理由を整理しておきます。たとえば、あと数ヵ月で事業自体が危ういため、早期の売却を考えている場合もあるでしょう。主力事業に集中するため、事業の一部を切り離したいという場合もあります。また、経営者として事業を売却して次のステージに進みたいこともあるでしょう。目的によってスピード感が必要になり、買い手候補のソーシングが絞られてくる場合があります。

 

次に、これまでの業種・業界の経験から、自社に興味がある企業や取引先のイメージをわかる範囲で整理してください。ソーシング自体はM&Aアドバイザーの重要な業務ですが、事業経験がある売り手の見識は非常に重要です。業界構造やビジネスの仕組みを理解した売り手の売り先情報をもとに、M&Aアドバイザーは打診先を検討しやすくなります。買い手と同様に、ある程度具体的に買い手候補をリストアップできるのであれば、その準備をしておくとよいでしょう。

 

もし、自社の売却の際に、少しでも不安な点があるのであれば、包み隠さずにM&Aアドバイザーに共有してください。たとえば、過度な節税対策を行っている場合や、従業員に対して何らかの負の取り組みを行っていた場合なども共有してください。M&Aアドバイザーは、そのような状況を加味しながら買い手候補を探していきます。

 

 

早嶋 聡史

一般財団法人日本M&Aアドバイザー協会 理事
株式会社ビズ・ナビ&カンパニー 代表取締役社長
株式会社ビザイン 代表取締役 

一般財団法人日本M&Aアドバイザー協会 理事
株式会社ビズ・ナビ&カンパニー 代表取締役社長
株式会社ビザイン 代表取締役 

【所属団体】
一般財団法人日本M&Aアドバイザー協会 (JMAA)
【資格】
JMAA認定M&Aアドバイザー(CMA)
【著書】
「この1冊でわかる! M&A実務のプロセスとポイント」
「ドラッカーが教える実践マーケティング戦略」
「ドラッカーが教える問題解決のセオリー」
「頭のモヤモヤをスッキリさせる思考術」
「営業マネジャーの教科書」

著者紹介

連載会社の売買を成功に導く「M&Aアドバイザー」との付き合い方

 

 

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