メルマガや電話はあくまでも「補助的」な周知方法

前回の続きです。

このように、空室対策の第一歩は物件所在エリア・沿線の賃貸仲介店舗に自分の物件に空室があることを認知してもらうことです。

では具体的にどう広く周知徹底していくのか。よく行われているのは、マイソク（物件の概要、間取り図、地図などをまとめた資料）や空室一覧資料を仲介店舗に定期的にFAX送信したり、電話で状況確認などを行ったりする方法です。

当社の事例では、名刺管理システムと連動し、名刺交換した賃貸仲介営業マンすべてに空室一覧やメルマガ・特選物件などの情報をメールやFAXで送信しています。これでも一定の効果はありますが、あくまで補助的な周知方法という位置づけです。

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不動産業界が最重視する「フェイス・トゥ・フェイス」

当社が一番注力しているのは、仲介店舗の営業担当者への直接訪問です。数多く訪問することで人間関係が構築され、管理物件を優先的に入居付けしてもらえるようになるのです。

とはいえ、訪問活動に力を入れている管理会社や自主管理オーナーは多くいるはずです。違いは「圧倒的な量」をこなすことにあります。当社のリーシング担当は1日平均70軒の仲介店舗を回ります。回るエリアは物件最寄駅周辺からはじまり、ターミナル駅やその沿線など、広範囲にわたります。

70軒×5日×4週間で1,400軒。担当一人で1カ月のべ1,400軒の仲介店舗を回るのです。

足を使った訪問をここまで徹底する理由は、この業界がフェイス・トゥ・フェイスの関係性を重視する世界だからです。管理会社の担当者が定期的に顔を出すことで信頼関係が生まれ、「あなたの会社の物件だから優先的にお客さんを紹介するよ」と協力してもらえるようになるのです。

また、リーシング担当がすぐ電話に出られる状況にあるかも重要です。賃貸仲介業者の営業マンが物件を入居希望者に案内している最中に条件の交渉が必要になった際は、管理会社かリーシング担当に電話をすることになります。その際、すぐにつながればその場で条件の変更と提示が可能です。

営業マンはフルコミッション（完全歩合制）に近い給与条件で働いている人が多いため、目の前のお客様を逃したくないと考えています。契約の成否を左右する意味でも、その場で条件交渉ができるかどうかは重要なのです。

その他、当社の取り組みでは、賃貸仲介業者向けのホームページを作成し、当社内の業務システムとデータ連動させ、常に最新の空室状況や募集条件・広告料などをスマホやパソコンで確認できるようにしています。

このホームページからは、賃貸申込用紙や重要事項説明書、賃貸借契約書のひな形もダウンロードできますので、賃貸仲介営業マンにとっては、スピーディに目の前の入居検討者をクロージングできるツールとなっているわけです。

いかに賃貸仲介営業マンの手を煩わせず、優先的に物件を紹介し契約に至る体制を作るかという意識を持つことが、オーナーや管理会社には求められます。

この話は次回に続きます。

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