銀行との金利交渉…経営方針の転換を伝える交渉戦略とは？

「他行と違って金利を下げるようなことはしません」

沢井商店（仮）は小売業を営んでいますが、
商売は厳しく、借入金は年商以上に上っています。

自己資本比率は10％程度、
貸借対照表の右側は借入金だらけです。
一方左側には、土地と建物です。

社外流出を抑えて、
少しでも会社にお金を残さなければ、
いつどうなってもおかしくありません。

メインバンクJY銀行への金利交渉ですが、
JY銀行の支店長からは、
「うちは他行と違って金利を下げるようなことはしません」
と言われました。

確かに、JY銀行は、地方銀行のランキングでは上位に入り、体力はある銀行です。

「“なぜ、下がらないのですか？”と聞いてください。」

「社長、御社は、売上至上主義と決別し、利益、キャッシュフローを重視する
という方針に転換しています。

ですから、たとえこれまでは業績が悪く、
財務体質が悪かったとしても、
これからは必ず良くなっていきます。

赤字店舗も閉鎖することを決定しましたし、
社長の報酬も月額400万円から50万円に下げました。
広告宣伝費など、ただやみくもに支出していた経費も見直します。

出血を止める処置を施しましたので、
キャッシュフロー（営業利益＋減価償却）は、確実にプラスになります。

こうしたことをJY銀行に伝えて、
金利を下げてもらうように再度交渉しましょう。

そのうえで、どうしても下がらない、ということなら、
“なぜ、下がらないのですか？”と聞いてください。」

「なるほど、理論的に説明して、理解してもらうわけですね。
分かりました。やってみましょう。」

後日、社長から連絡がありました。

「社長、どうでしたか？」

「いやぁ、JY銀行さんは、厳しいね～。
あぁやっていっても、わかりました、とはならなかったです。」

「どんな交渉内容でしたか？教えてください」

「えーっ！！」
内容を聞いて思わず口から出てしまいました。

（次回につづきます）