融資を勝ち取るための「金融機関の担当者」との付き合い方

融資審査の結果を左右する「稟議書の内容」

前回の続きです。

基本的に、金融機関の担当者は「融資を通したい」という気持ちで動いてくれている。それが叶わない場合は、物件がダメだったり、あなたの中の何かがダメだったり、担当者の力量の問題だったり、何かしらネックになっているものがあるということだ。

担当者は僕達の融資を通すための稟議書を作成する。稟議書とは、金融機関の担当者が作成する行内（社内）文書で、融資の申し込みを受けた後作成され、審査部に回される。そして、その内容から融資の是非を判断し、融資金額や利率、返済期限といった条件面の決裁が行われる。つまり、融資審査を通すために僕たちができる最重要ポイントは、稟議書の内容なのだ。

充実した「融資セット」を持ち込む意味合いは、稟議書の中身を充実させることに直結する。融資を申し込んだ側として、担当者が審査に通りやすいような稟議書を作れるよう「ネタを提供する」のだ。

担当者の提案には進んで応じ、信頼関係を深める

基本的に、金融機関の融資担当者というのは営業部員であり、常に「ノルマ」を抱えている。当然、融資に関してもノルマがあるので、なんとしてでも稟議を通そうと努力してくれる。僕たち投資家と、金融機関の担当者は同じ方向を向いて動いているのだ。

しかし、融資を持ち込むのと同時に、僕たちは彼らから「お客さん」と認知されるようになる。最近の金融機関は、さまざまな商品を扱っていて、保険や金融商品、国債など、同グループの銀行、証券、生保、損保の商品を全て網羅しており、営業部員達はそれらの商品に対してノルマを背負っているのだ。そして、いったん顧客になったら、僕たちもその勧誘対象となる。

僕は、金融機関の担当者からの提案には進んで応じるようにしている。口座を作れと言われれば喜んで作るし、投資信託を勧められれば、担当者のノルマを達成できるよう、協力する。営業に従事したことのある人はわかるかもしれないが、こういう人の存在はとてもありがたいもので、次の機会には「この人に良くしてあげたい」と思うものだ。

このように、担当者とのコミュニケーションの回数を意図的に増やし、真摯で、安心できる人物を演じた（実際にそういう人間なのだが）。自分の要求ばかりではなく、相手の望むことにも応じてあげることが信頼につながってくる。