前回は、不動産業界全体の信用を貶める「囲い込み」の問題を取り上げました。今回は、収益物件の種類によって異なる「効果的な売り方」について見ていきます。

「幅広く周知する」だけが販売手法ではない

収益物件の売り方としては、「レインズ」に掲載して幅広く周知するだけがやり方ではありません。一般の人が不動産を売却するとき「幅広く広告を出したほうがいいだろう」と考えます。たしかに賃貸物件の入居募集については、情報をいかに拡散するかを考えますが、収益物件の売却においては、この逆になることもあります。

 

これまでの話と矛盾するようですが、「レインズ」にあえて出さず「非公開物件」として、あえて希少価値を出して販売するノウハウもあります。狭いところから始めて、広げていくイメージです。これは多くの見込み客を抱えている収益専門業者のやり方です。自分の顧客である投資家に対して、非公開物件として顧客に流すのです。

 

専門の業者であれば、「北関東を探している投資家」「築古物件を探している投資家」など、どんなニーズがあるのか、また、どういった融資が通るのかなどを把握しています。こうして、クローズドなところでピンポイントで買ってくれそうな投資家を探して、「ここがダメだったら、次はあっち」と情報を出していく場所を細かく変えていきます。それでも買い手が見つからなければ、そこで初めて収益物件を取り扱うポータルサイトへ出すという流れです。例えば「楽待」や「健美家」に出すのが良いのか、あるいは非公開物件として特別なルートで売却するのが良いのか。これは、物件によります。

ワンルームマンション、地方一棟物件…それぞれの場合

私たちの場合、ワンルームマンションを扱うときは収益物件専門サイトの「楽待」「健美家」に載せます。この二つは一般のお客さんの反響が一番多いポータルサイトで、物件の場所が良いと、多少高い値段でも反響があります。相場感が厳しい投資家を相手にすれば大幅な指値をされる可能性がありますが、ポータルサイトが集客する投資家の相場感はさまざまなようです。

 

また、地方一棟物件では、取り扱う金融機関が限られてきます。不動産投資専門のローンをやっている金融機関の利用が前提となるため、先に銀行評価を出してもらうのも有効かもしれません。そして、最終的な手段としての「レインズ」となります。そこまでして、ようやく全国一斉に情報が拡散することになります。

 

このように売却にはさまざまなパターンがあり、効果的な「売り方」があります。目先の査定額に惑わされず、信頼できるコンサルタントに相談しましょう。リーシング計画と同様に、コンサルタントがきちんと売却計画を示せるのがあるべき姿です。不動産売却にはさまざまな組み合わせがあるので、しっかりと知識のあるプロで親身になってくれる相手に相談することをお勧めします。

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    本連載は、2016年10月11日刊行の書籍『失敗例から学ぶ 儲かる不動産投資の極意』から抜粋したものです。稀にその後の税制改正等、最新の内容には一部対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

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    平山 智浩・渡辺 章好

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