人口も消費も減少・・・「縮小する市場」でどう生き残るか?

今回は、人口も消費も減少していく市場において、企業はどう生き残り戦術を描いていくべきかを考えてみます。※本連載では、自社の営業担当者を「売れる営業マン」にするにはどうすればよいのか、具体的なノウハウとともに紹介します。

「そこそこ」の人生を求める傾向が強い若者

なぜ中小企業の生き残りがそんなに難しいかというと、根本に「内需の弱さ」があると言われています。消費者が物を買わない、お金を使わない。だから、物を作っても売れないのです。営業マンの数を増やして営業活動を一生懸命やっても思うように顧客は増えず、会社の売上は低迷するばかり……。今は大企業でさえも「作れば売れる」「ネームバリューがあれば売れる」という時代ではなくなっていますから、中小企業なら尚更です。そして、ほんの数年前まで私自身も「商品やサービスが売れない」ことに頭を悩ませていた経営者の一人でした。

 

我が国は少子化と高齢化が相まって、今では4人に1人がお年寄りです。2025年には人口の30%が、2055年には40%が高齢者になると言われています。では、若い人たちはどうかというと、「そこそこ」働いて「そこそこ」の人生を求める傾向が強いと言われています。80年代中盤以降に生まれた若者のことを「さとり世代」と呼んだりもしますが、彼らは生まれてからずっと日本経済の停滞を目の当たりにしてきました。そのため、経済が上昇するイメージを持ちにくく、「将来に備えて貯蓄しなければ」という思考になるようです。

 

また、彼らの大半は生まれたときから身の回りに必要な物がひと通り揃っていて、何もしなくても不便なく生きてこられた人たちでしょう。それで、「努力して何かを手に入れよう」「リスクを冒してでも上のレベルの生活を手に入れたい」という思いが、私たちの世代に比べて弱いのだと思います。

 

そもそも今は賃金も上がりにくい時代です。この先、真面目に働いても賃金アップはたかが知れており、むしろ、いつリストラされても不思議ではありません。年金などの社会保障も本当にアテにしていいのかは不透明です。

「いいもの」が当たり前で、差別化にならない時代

私も経営者の一人として、この国全体が「簡単には物を買わない・買えない」ムードになっているのをひしひしと感じます。

 

国民一人ひとりの消費への意欲が低下しているのに加えて、日本の人口そのものが2008年を境に減少に突入していることも、国内市場の縮小に拍車をかけています。このまま人口が減り続けていけば、内需はますます落ち込んでいくでしょう。

 

今の日本では、どのような商品であっても粗悪商品などはほとんどなく、「いいもの」が普通であり、簡単に手に入ります。ですから、企業は単にいいものを作って売るだけでは生き残っていけません。たくさんある「いいもの」の中で、コストを最小限に抑え付加価値のある「もっといいもの」を作っていけるかが問われています。

株式会社クリディアル 代表取締役

大手リフォーム会社にてトップ営業マンとして活躍。
中堅ハウスメーカーの取締役を経て、2009年、株式会社クリディアルを創業、代表取締役に就任。
新築住宅の施工販売、リフォーム、住宅メンテナンスなど、住まいと暮らしにかかわる事業を幅広く展開している。
営業マン時代に、新規開拓だけに終始する営業のやり方に疑問を感じたことから、現在は営業マンがストレスを抱えずに業績を伸ばす「必ず成功する営業の仕組み」を確立。顧客を自社のファンにする独自のノウハウで顧客満足度も向上し、会員の年度更新率は96%を超える。

著者紹介

連載中小企業が生き残るための「売れる営業マン」養成講座

本連載は、2016年10月28日刊行の書籍『見込みゼロ客をヘビーリピーターに変えるスゴい営業の仕組み』(幻冬舎メディアコンサルティング)から抜粋したものです。その後の法律、税制改正等、最新の内容には対応していない場合もございますので、あらかじめご了承ください。

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

武蔵原 一人

幻冬舎メディアコンサルティング

「受注が取れない」「売上も伸びない」「営業マンは辞めていくばかり」――負のサイクルを断ち切り、激化する顧客争奪戦を勝ち抜くカギとなる「見込みのない顧客をリピーターに変える仕組み」づくりを3ステップで徹底解説しま…

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