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人間は直前に見た数字に影響される
人間は、いろいろな錯覚を起こします。同じ大きさのパンを、大きいお皿と小さいお皿にそれぞれ乗せてみると、パンの大きさが異なって感じられる、といった目の錯覚はよく知られていますが、数値に関する感覚も、ときに錯覚を起こすことがあるのです。
たとえば、宝くじの高額当選や飛行機事故といった非常に低い確率の場合、「自分が遭遇するのではないか」という気持ちになるのが、まさにそれです（記事『「万一に備えた保険加入」「一獲千金を夢見る宝くじ購入」…相反する判断を生み出す、人間の思考の不思議』参照）。
まず、クイズの設問内容を見てください。
第1問：利根川は50kmより長いと思いますか？
第2問：利根川は何kmだと思いますか？
これについて、読者のみなさんならどのように解答しますか？
面白いことに、下記のように大きな数字に入れ替えた設問のほうが、大きな数字を答える人が多いというのです。
第1問：利根川は500kmより長いと思いますか？
第2問：利根川は何kmだと思いますか？
実際は、どちらも同じ質問をしているだけなのですが…。
出席番号を聞いた後で「アフリカにある国の数」を聞くと、出席番号の大きい生徒ほど大きい数字を答える、という話も聞いたことがあります。さすがにこれはちょっと疑わしいですが（笑）。
※利根川の全長は約322kmです。
宝石店の店頭に高価な宝石が飾ってある理由
宝石店の店頭に「500万円」などと高額な値札のついた宝石が飾ってあるのを目にしたことはないでしょうか。強盗のリスクがあるのに飾ってあるのは、ちゃんと理由があるのです。
まずは宝石への憧れの気持ちを膨らませることですが、それ以外にも顧客の脳に「500万円」という数字をインプットするという重要な役割があるのです。
「500万円」という数字が頭に残っているときに店内の10万円の宝石を見ると、「安い！ これなら買える」と考える客が多いのでしょう。「100円ショップ」で買い物をしたあとに宝石店で10万円の宝石を見れば、「高い！」と感じる客が多いでしょうが、それとは感じ方が異なる、というわけですね。
つまり、500万円の値札は、客の頭に残っている100円ショップの値札を上書きする効果を期待されているのですね。
マンションを契約した日に家具を買うべからず
5,000万円のマンションにしようか4,000万円のマンションにしようか悩んだ末、ついに決断して契約したとします。マンションを買えば新しい家具もほしくなりますが、マンションを契約した当日に買うのは危険です。5万円の家具と10万円の家具を見て「たった5万円しか違わないなら、よいほうを買おう！」と考えがちだからです。
家具を買うのは契約の翌日以降にしましょう。100円ショップに立ち寄って頭を慣らしてから家具売り場へ行けば、「5万円も違うなら、安いほうで我慢しよう」と考える可能性が高まりますから。
値上げしてからバーゲンをする
筆者は、365日バーゲンセールをしている店を見たことがあります。友人の説明によれば、「1,000円です」と言われるより、「2,000円ですが、今日はバーゲンなので5割引です」と言われるほうが、得をした気分になって客の買い意欲が高まるのだそうです。
商品の本当の価値は買い手にはわかりにくいので、「2,000円」の値札が付いていると「2,000円の価値がある商品が1,000円で手に入る、ラッキー！」と思って買ってしまう、ということもあるのでしょうが、2,000円という数字を見たあとで1,000円という数字を見ると小さく見える、という効果もあるのでしょう。
途上国では、10ドルのものに100ドルの値札を付けて売っているような店が数多くあるそうです。日本人旅行者の中には80ドルまで値切って得をした気分になって買う人も多いようですが、現地の人はちゃんと10ドルまで値切るのでしょうね。
余談ですが、聞いた話をご紹介します。途上国で買い物をするとき「1ドルなら買う」と申し出る手があるのだそうです。当然相手は断るわけですが、「それなら帰る」と言うと「10ドルでどうだ？」と聞かれることがあるそうです。旅行した際に試してみてはいかがでしょうか。
「10個買ってください」→「2個なら…」
最後に、筆者の失敗談をご紹介しましょう。親戚の若者が挨拶に来たときのことです。「おかげさまで就職できました。現在新人研修中なのですが、その際のノルマとして、『友人知人に我が社の製品を買っていただいてこい』と言われています。そこで、厚かましいお願いなのですが、10個ほど買っていただけないでしょうか」と言うのです。
もともと買うつもりはなかったのですが、就職祝いとして2個買ってあげました。もしも彼が「1個買って下さい」と言ってきたら、買わなかったかもしれず、「2個買って下さい」と言ってきたら、1個しか買わなかったでしょう。10個と言われたので、つい2個買ってしまったわけですね。
悔しかったので、自分を慰めるために2つの負け惜しみを考えました。1つは「さすがに俺の親戚だけあって、優秀だ（笑）」、もう1つは「脳が錯覚して”10”という数字に影響されてしまったのは、俺が人類として進化している証しだ（笑）」です。
今回は、以上です。なお、本稿はわかりやすさを重視しているため、細部が厳密ではない場合があります。ご了承いただければ幸いです。
筆者への取材、講演、原稿等のご相談は「ゴールドオンライン事務局」までお願いします。「THE GOLD ONLINE」トップページの下にある「お問い合わせ」からご連絡ください。
塚崎 公義
経済評論家
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