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STPと4Pは、首尾一貫させるのがカギ
日吉は（うわっ）と顔をしかめて目を背けた後、STPと4Pの図を見ていたが、ふとつぶやいた。
「確かにチョコザップはSTPから4Pまで首尾一貫しているわね。こうしてSTPと4Pで戦略を考えればいいわけね」
「STP＋4Pは、マーケティングでは基本中の基本デス。海外では『読み書き算盤』と同じレベルデス。でも、これを知らない日本人が多過ぎるんデス。オーマイガッ！」
「私、読み書き算盤も知らずにビジネスしてたってこと？」
「その通りデース！」
マルクスはニコッと笑う。すると日吉はいきなり紙に図を描き始めた。
「こんなの、速攻でつくれる気がするわ！」
10分後、日吉は「できた！ これでどうよ？」と言って紙（図表2）を見せる。
マルクスはひと目見るなり、「オーマイガッ！ 全然ダメデス」と頭を抱えた。
日吉がムッとして「どこが悪いのよ！」と言うと、マルクスは説明を始めた。
「まずお客の課題デス。お客が『中小企業の情シス担当者』なのはOKデス。でも、困りごとが『『影武者』を導入して「ひとり情シス問題」を解決したい』はダメデス。これはお客の声じゃないデス。お客は困った時に製品名なんて考えマセン」
「うう、確かに……」
「ポジショニングが『影武者を導入してムダを撲滅』となっているのもダメデス」
「そんなぁ。だって『影武者』でムダを撲滅するんでしょ？」
「ここはお客が『影武者』をどう認識するかを考えマス。だからここも製品名の『影武者』を入れちゃダメデス。ただ、STPはまだマシデス。4Pは滅茶苦茶デス」
日吉は「うわ。マジ！」と声をあげた。
「製品戦略が『影武者』とありマス。これ、戦略じゃありマセン。それに価格戦略が『安さを徹底的に訴求する』、販売チャネル戦略が『直販営業でガンガン売る！』、プロモーション戦略が『広告をバンバン打ちまくって目立つ』、なのは、ナゼデスカ？」
「ノリよ、ノリ。元気よく売った方がいいでしょ？」
「それ、戦略でも何でもありマセン。ケイコサンの趣味デス。STPと繫げるべきデス。点数を付けると、100点満点で20点デス。これでも大甘デス」
「うわ。そんなに低いの」とガックリした日吉の様子を見てマルクスは付け加えた。
「STPと4Pは、マーケティング戦略の根幹デス。本来、すべて首尾一貫して連携するように時間をかけてじっくりと考えるものデス。チーム全員でこれを腹落ちすれば、ものすごく強いマーケティング戦略になりマス。ケイコサン1人で抱え込んで考えずに、皆で一緒に考えるべきデス」
マルクスの言葉で日吉は少し元気を取り戻した。
永井孝尚
マーケティング戦略コンサルタント
ウォンツアンドバリュー株式会社 代表
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