買主のニーズに合わせた土地の「分筆」で高値売却をする方法

ニーズの違う多数の買主を呼び込むことが可能に

買主候補のニーズを聞き取り、さらには最適な買主が誰なのか判断できたら、最終段階としてニーズに合わせた不動産の加工を行います。多様な加工方法を組み合わせることで、買主が「高値でも購入したい」と感じる不動産を作り出すのです。

土地の使いやすさに対するニーズに応えるため、土地を「分筆」するのは一般的な加工方法です。

たとえば1000坪の土地をそのまま利用できる買主は限られますが、これをロードサイド側の500坪、奥側の300坪と200坪というように分けることで、ニーズの違う買主を多数呼び込むことができます。【図表】の例ではロードサイド側の土地は商業テナント用として売却し、奥側の土地は200坪の分を医療クリニックに売却、300坪の方は中に通路を通して分譲地としてエンドユーザーに売却しています。

高値売却のための「加工」でもとの価格の6割増しに

1000坪のままなら利用方法が限られているため、価格は抑えられてしまい3億円が上限といったところの事案でした。

それが、さまざまな買主候補と面談する中で、用地を積極的に探している小売チェーンや病院の存在に気づくことができました。また、近隣では分譲地の人気が高いことも判明したため、【図表】のような形に分筆し、分譲地については不動産仲介会社に売却を依頼したのです。

その結果、商業テナント用の500坪の土地は坪60万円、医療クリニックは坪30万円、分譲地は坪40万円となり、合計額は4億8000万円になりました。もともとの価格の6割増しです。高値売却のために「加工」に要した費用を差し引いても大きなプラスが発生します。

このケースでは土地を分割して道路を通しただけですが、傾斜している土地は利用しにくいので削って平らにするなど、土地の状態や買主候補のニーズによっては他にも多様な加工が考えられます。

【図表】土地の加工例

道路面より高くなっている土地を好むユーザーもいますが、商業施設の用地には不向きなので、土を削って高さを道路に合わせることもあります。