魔法の問いかけが持つ“数多くの役割”

魔法の問いかけは、顧客から子どもまで、誰にでも効果を発揮します。同じ人物に繰り返し使えますし、相手にこの戦略の仕組みを教えたとしても、それは変わりません。

私の教え子や友人や家族は、互いに、そして私に対してもこの問いかけを使います。というのも、私はこれをみんなに教えるからです。そのため、この質問を受けると、私たちはつい笑ってしまうのですが、こう答えます。「必要なのは……」そしてそれは功を奏します。まるで魔法のように。この質問は、交渉においてあなたの期待に応える多くの役割を果たしてくれます。

第1に、創造性を促進する触媒として働きます。「何が必要でしょうか？」という問いは、従来の考え方を捨てて、新たなアプローチを探るように促す誘因となります。

第2に、魔法の問いかけは敬意を伝えます。この問いを投げかけると、あなたは相手側の状況や要望、あるいは合意への障害について、詳しくわからないと認めることになります。事情に通じているのはそちらですよ、と。これによって、脅威に対する相手方の反応は和らぎ、この交渉が双方にとって望ましい結果をスムーズに生み出す可能性が広がります。そして敬意は、思いやりと同じように相互に示し合うものなので、全員の気持ちが上向きます。

第3に、魔法の問いかけは隠れていた重要な情報を掘り起こします。この問いかけがなければ、グロリア・スタイネムはザンビアの村の性的な人身取引の問題が、じつはゾウに端を発していることに、けっして気づかなかったでしょう。ジンジャー・グレアムも、クリスマスプレゼントを包装する人員を雇おうとは思わなかったに違いありません。情報収集はどんな交渉であっても不可欠ですが、相手方に真摯（しんし）に対応すれば、彼らは最良の情報源となりうるのです。

最後に、魔法の問いかけは話し合いの敵対的な雰囲気を一転させるだけでなく、協力へと向かわせます。これこそが、創造性、敬意、情報があなたにもたらす恩恵です。協力は交渉の過程をより容易で楽しいものにするうえ、合意した解決策を持続させる役にも立ちます。電気柵のアイデアを提案し、設置のための条件に同意した時点で、村の女性たちはその実現にコミットすることになりました。それはまた、電気柵が設置されたら、村を性的な人身取引から守るという暗黙の了解でもあったのです。

ゾーイ・チャンス

イェール大学経営大学院助教

注目のセミナー情報

【国内不動産】5月16日（木）開催
東京23区×新築×RC造のデザイナーズマンションで
〈5.5%超の利回り・1億円超の売却益〉を実現
物件開発のプロが伝授する「土地選び」の極意

【国内不動産】5月20日（月）開催
他を圧倒する「高利回り」＆「賃料上昇」を実現！
いま、中小企業が取るべき経営戦略
新しい収益基盤を構築する「オフィス投資」の全貌

【事業投資】5月25日（土）開催
驚異の「年利50％ !?」“希少価値”と“円安”も追い風に…
勝てるBar投資「お酒の美術館」とは

【関連記事】

■税務調査官「出身はどちらですか？」の真意…税務調査で“やり手の調査官”が聞いてくる「3つの質問」【税理士が解説】

■親が「総額3,000万円」を子・孫の口座にこっそり貯金…家族も知らないのに「税務署」には“バレる”ワケ【税理士が解説】

■恐ろしい…銀行が「100万円を定期預金しませんか」と言うワケ

■入所一時金が1000万円を超える…「介護破産」の闇を知る

■47都道府県「NHK受信料不払いランキング」東京・大阪・沖縄がワーストを爆走