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魔法の問いかけが持つ“数多くの役割”
魔法の問いかけは、顧客から子どもまで、誰にでも効果を発揮します。同じ人物に繰り返し使えますし、相手にこの戦略の仕組みを教えたとしても、それは変わりません。
私の教え子や友人や家族は、互いに、そして私に対してもこの問いかけを使います。というのも、私はこれをみんなに教えるからです。そのため、この質問を受けると、私たちはつい笑ってしまうのですが、こう答えます。「必要なのは……」そしてそれは功を奏します。まるで魔法のように。この質問は、交渉においてあなたの期待に応える多くの役割を果たしてくれます。
第1に、創造性を促進する触媒として働きます。「何が必要でしょうか？」という問いは、従来の考え方を捨てて、新たなアプローチを探るように促す誘因となります。
第2に、魔法の問いかけは敬意を伝えます。この問いを投げかけると、あなたは相手側の状況や要望、あるいは合意への障害について、詳しくわからないと認めることになります。事情に通じているのはそちらですよ、と。これによって、脅威に対する相手方の反応は和らぎ、この交渉が双方にとって望ましい結果をスムーズに生み出す可能性が広がります。そして敬意は、思いやりと同じように相互に示し合うものなので、全員の気持ちが上向きます。
第3に、魔法の問いかけは隠れていた重要な情報を掘り起こします。この問いかけがなければ、グロリア・スタイネムはザンビアの村の性的な人身取引の問題が、じつはゾウに端を発していることに、けっして気づかなかったでしょう。ジンジャー・グレアムも、クリスマスプレゼントを包装する人員を雇おうとは思わなかったに違いありません。情報収集はどんな交渉であっても不可欠ですが、相手方に真摯（しんし）に対応すれば、彼らは最良の情報源となりうるのです。
最後に、魔法の問いかけは話し合いの敵対的な雰囲気を一転させるだけでなく、協力へと向かわせます。これこそが、創造性、敬意、情報があなたにもたらす恩恵です。協力は交渉の過程をより容易で楽しいものにするうえ、合意した解決策を持続させる役にも立ちます。電気柵のアイデアを提案し、設置のための条件に同意した時点で、村の女性たちはその実現にコミットすることになりました。それはまた、電気柵が設置されたら、村を性的な人身取引から守るという暗黙の了解でもあったのです。
ゾーイ・チャンス
イェール大学経営大学院助教
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