この対応の実施の可否は、同社の最高幹部のひとりだったジンジャー・グレアムの決断にかかっていました。彼女は強制的に時間外労働を命じることもできましたが、それでは社員の士気が下がるでしょう。

そこで、彼女は従業員に状況を説明して問いかけました。「私たちが力を合わせてこの注文に応えるためには、何が必要ですか？」と。従業員は意見を出し合い、会社への要望をまとめたリストを作成しました。そこには、ピザのデリバリー、深夜の帰宅時のタクシー利用、ベビーシッターからクリスマスプレゼントのラッピングまでが含まれていました。

ジンジャー率いる経営陣がこの要望に応えると、従業員たちは24時間体制で業務に励みました。生産高は新記録を達成して、売り上げは3倍に伸び、誰もがたっぷりとボーナスを受け取りました。これは交渉の成果ではなく、共同で成し遂げた偉業のように思われました。実際、その両方だったのです。

昇給や昇進の交渉は大きなストレスがかかるので、一度も経験したことのない人も多いでしょう。しかし、魔法の問いかけを使って、交渉を気まずさや敵対心のない状況にフレーミングし直すには、どうすればいいか考えてみてください。

魔法の問いかけは、あなたも上司も望む結果──あなたが気分よく充実した仕事を成し遂げる──への道標となります。こんなふうに訊いてみてはどうでしょうか。

「次のキャリアステップに進むために、私には何が必要でしょうか？」 、「この役職の給与の範囲内で最高額を得るために、私には何が必要でしょうか？」 。

あなたがマネジャーなら、このような質問をする従業員をどう思いますか？　あなたはたぶん、喜んでこう言うでしょう。

「では、今後必要となる条件について説明します」

ある時点で、あなたの部下は再度話を持ち出すかもしれません。

「以前、私が昇給するには、それこれが必要だと伺いました。こちらが私の成果です。これでお力添えいただけますか？」

あなたの出した条件が満たされていたら、部下の希望を通す支援をしてやりましょう。

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