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その営業は、本当に必要か？
当たり前といえば、「会社は自社の商品を売るために営業をするのが当たり前」「会社には営業部門があって当たり前」という常識もある。
僕の前職では、自治体からの発注で工事をする仕事がメインだった。つまり、役所が主な顧客だ。こういう会社がどんな営業をしているかというと、基本的には、いわゆるルートセールスのようなことをしている。役所の担当者を回って名刺を置いてくるのである。
そんな「営業」仕事があると知ったとき、僕の感想は、「それって仕事なの？」だった。 仕事だ、と胸を張って言っている営業担当が、どうにも理解できなかった。高知営業所で一緒に仕事をした「提案営業」の先輩からはたくさんのことを学ばせてもらったけれど、そういう人は僕の知る限りでは他には見当たらなかった。
こういう経験のせいなのか、僕は会社に営業担当がいることが当たり前とは思わない。経営学だと、営業部門はプロフィットセンター（利益を生み出す部門）の代表に分類される。これも常識だ。けれども、僕の会社では、利益を生み出しているのは現場で作業する社員であり、お客さんに納品する報告書や提案書をつくる社員である。ここに営業担当を加えるとしたら、経理や人事などのコストセンターの人員を増やす感じに近い。
もちろん、営業部門を持つことで、ばんばん売り上げや利益が増える会社はそれでいい。また、僕も「営業はいらない」と決めつけているわけではない。これから営業部門をどうしていこうか、どんな人を雇うべきかということはいつも考えているし、試しに営業担当を雇ってみたこともある。
だが、やっている商売や規模、置かれている環境によっては、「うちの会社には営業はいらない」ということも十分あり得る。特に地方で、「自分が食べていければ十分」という考え方で起業する場合には、「その営業、本当に必要？」という視点は常に忘れないほうがいいだろう。
〈レッスン〉
営業担当を雇わないで会社の売り上げを伸ばしていく方法をシミュレーションしてみよう。
社長自ら営業する？ ネット特化型証券会社や保険会社のように、ウェブで集客する？ コネクションで仕事を増やしていく？
柔軟に考えてみよう。同じことを、さまざまな「会社の常識」でもやってみよう。それ、本当に必要？
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