社長「今期は、前期の10%アップだ！」←この経営目標では売上が上がらないワケ【経営コンサルが解説】

購買頻度を上げる

年に1回しか買ってもらってなかった商品を年に2回買ってもらうだけでも売り上げは2倍になります。多くの場合、これは顧客を2倍にするよりも簡単な方策といえます。購買頻度を上げる方法としては以下のようなものが挙げられます。

新商品を開発する

いくらヒットしている長寿商品があるといっても、いずれは商品ライフサイクルの終焉を迎えます。そのため、新商品開発は常に取り組んでいかないといけない活動です。逆に新商品を次々に市場に投入していけば、購買頻度が上がり、1人の顧客が使ってくれる金額も増えます。

購入頻度をアドバイスする

購入頻度を顧客にアドバイスするだけでも頻度が上がります。

たとえば、あなたが美容室に行った際、どれくらいの頻度で来店すべきかをアドバイスされたことがありますか？　普通は自分の感覚で、「伸びてきたな～」と感じたら予約をします。しかし、本物のプロの美容師は、その人がいつも最高の見た目で居られるように、来店頻度のアドバイスをするそうです。

多くの場合、顧客は専門家である美容師さんよりも、美容に関する知識が少ないものです。なので、本当に顧客のためを思うのであれば、どうすればその人がいつも最高の見た目でいられるのかをアドバイスしたほうがよいのです。

同じことがあらゆるサービス業にいえます。ウェブサイト制作会社であれば、どれくらいの頻度でウェブサイトをリニューアルすれば時代についていけるのかをアドバイスしてあげます。整骨院であればどれくらいの頻度で来院すれば健康的に過ごせるのかをアドバイスしてあげます。

もちろん、このアドバイスを受け入れてもらうためには、専門家として腕があり、顧客から信頼されていることが大前提です。

コミュニケーション頻度を上げる

1回買ってくれた顧客を放置していませんか？　その顧客を継続的にフォローするだけでも購入頻度を上げることができます。顧客が再購入してくれない理由は以下の2つです。

満足できなかったのであれば、商品を改善するしかありませんが、単純にあなたの会社のことを忘れてて再購入しなかった、というケースもあるのです。そういった顧客には、メールやSNS、DMなどでフォローすることによって再購入を促すことができます。

定期購入モデル（サブスク）を導入する

自社にサブスクを導入するのも手です。なんでもかんでもサブスク化している時代ですが、失敗事例も結構あります。失敗事例の多くは、顧客から見た際に、圧倒的な経済価値が見いだせないことに原因があります。

もともとサブスクが流行り出したのは、高額なソフトウェアを購入できないなか小企業向けに、サブスク型で低価格で導入できるソフトウェアを提供し始めたことにあります。セールスフォースやアドビなどがその代表格です。彼らは圧倒的な経済価値を顧客に提供したから成功したのです。

圧倒的な経済価値がないにもかかわらず、自社に安定的な収入がもたらされるから、という理由でサブスクをスタートするのは失敗のもとです。

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