社長「今期は、前期の10%アップだ！」←この経営目標では売上が上がらないワケ【経営コンサルが解説】

売上を上げる方法2：販売計画を練る

目標が決まったら、次にそれを実現するために販売計画を練ります。販売計画というと、大体次のような表を作ることを指します。

［図表2］販売計画

社長が大所的に状況を把握するだけであればこの表でもよいかもしれませんが、実行に移していくためにはこれだけではまったく足りません。

売上を上げる方法はほぼ際限がない

計画とは目標を分解していくことを指します。そして、その分解の仕方にはほぼ際限がありません。分解をすればするだけ、目標達成に必要な打ち手が見えてきます。ではどのようにして販売計画を立てていくべきか見ていきましょう。

売上目標を達成する方程式

売上目標を分解する方程式としてよく知られているのは次のものです。

たとえば、1年間の顧客数が100社、取引当たり単価が100万円、購買頻度が年に平均2回だとすると、売上＝100社×100万円×2回＝2億円となります。自明の理ですね。逆に考えれば、売上を4億円にしたいと思ったら、方法はいくつか考えられます。

というように、どれかの要素を倍にすれば4億円になりますし「顧客数を100社から140社にし、取引単価を140万円にし、購買頻度は平均2回のまま」であっても、約4億円になります。顧客数を倍にしたり、単価を倍にするよりも、こちらの計画のほうが現実的かも知れません。

このように目標を分解することで、いくつもの方法が考えられるようになるわけです。次から、上記の方程式をさらに分解し、打ち手を増やしていく方法を見ていきましょう。

売上アップの打ち手を増やす

まず、ひとつの顧客層向けに販売をしている場合、基本となる方程式は上記のとおり、（顧客数）×（取引当たり単価）×（購買頻度）でよいですが、複数の顧客層向けに販売をしている場合、この方程式をそのまま複製して分解することが大切です。

なぜならば、顧客層別に販売する商品や施策が異なってくるからです。たとえば、法人向けと一般消費者向け両方に商品を販売している場合、集客の方法も営業の仕方も異なりますので、これらはわけて考えたほうがよいでしょう。そのため、方程式としては以下のようになります。

［図表3］売上を上げる方程式

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