(※写真はイメージです/PIXTA)

商品やサービスを一般消費者に向けて提供する「B to C(Business to Consumer)」企業と異なり、法人に向けて事業を行う「B to B(Business to Business)」企業は、マスコミへの営業が有利ではありません。日本経済新聞の記者から「B to B」企業広報に転身した日高広太郎氏の著書『BtoB広報 最強の攻略術』(すばる舎)で効果的な戦略を解説します。

「そんなマイナーメディアに掲載されても意味がない」。このような大手新聞やキー局など、大きなメディア以外を蔑視するような発言も問題です。こうした人は、小さなメディアから大きなメディアに報道が波及する「メディアの連鎖」について知らず、理解もしていません。

 

またどんなに小さなメディアであっても、無料で記事を掲載してもらうために広報担当者が苦労していることもわかっていません。知識がないにもかかわらず「知ったかぶり」するのは、最も人望を失う行為だということにも気づいていません。

 

こうした「無理解な人たち」が社内の多数を占めたり、経営陣の多くがこういう態度を示したりするようであれば、せっかく優秀な広報担当者が社内にいたとしても、仕事をサボタージュ(意図的に仕事の質を低下させ、量を減らすこと)するか、理解のある会社に転職してしまうでしょう。無理解な態度は、会社の生産性の向上を妨げるだけでなく、優秀な広報担当者のやる気を失わせてしまうのです。そうなれば、その会社は広報を活用できない悪循環にまっしぐらに向かっていきます。

 

一般の事業会社の経営陣や従業員は、新聞社などに所属して記事を書いたことのない人がほとんどですから、メディアのことをあまり知らないのは当然だと思います。しかし、広報の話を聞いて、理解しようとする姿勢は必要です。特に経営陣は、自らの知識不足を認識し、広報活動やメディアについて理解しようと努めることが大事だと考えてください。

残念すぎる行動③ 理不尽な言いがかり

「広報部は売り上げがないから、営業担当より評価されるべきではない」。この本で何度も挙げてきた、無理解かつ理不尽な言葉ですね。私自身もこうした言葉を何度も聞いたことがあります。しかしこうしたセリフは、例えば一流の画家に対して「ホームランを打てないから作品を評価しない」と言っているようなものです。あるいは一流のプロ野球選手に「弁護士の資格を持っていないから評価しない」と言っているようなものです。いかにばかばかしく、理不尽な言葉かがわかるのではないでしょうか。

 

もともと広報部は売り上げを上げるための部署ではないので、売り上げがないのは当然です。営業担当は売り上げを上げられるかもしれませんが、広報部のように企業イメージや認知度、信頼性を引き上げるという役割を果たしているわけではありません。

 

広報担当者は「営業担当者は、広報活動をやっていないから価値がない」などと言うでしょうか? そんなことは言わないでしょう。どこの部署にも役割がありますから、会社にとってはどの部署も大事です。広報部の役割とされていない売り上げについて議論し、評価しないなどというのは筋が通りません。

 

「広報は人件費だけがかかるコストセンター」「広報は何をやっているかわからない」「広報は暇だろう」など、担当者を傷つける理不尽な言いがかりはいくつもあります。それなりに多くの社員がいれば、こうした無知・無理解な人が一定数いることもあるでしょう。

 

しかし、こうした理不尽な言葉を投げつけられたり、それをかばってくれる人がいなかったりすると、広報担当者は会社への信頼を失ってしまいます。進んで会社の良い面をアピールするべき広報部の方々が、会社や社内の人たちを信頼できないようでは、会社のイメージがいずれ悪化してしまうのは自明のことです。ましてや、広報活動の成功など望むべくもありません。

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    日高 広太郎

    すばる舎

    日本経済新聞社のエース記者として活躍し、東証一部上場の「BtoB企業」の広報担当役員に転身、年間のメディア掲載数を就任前の80倍以上に増やした広報のプロフェッショナルである著者。現在は独立し、広報コンサルティング会社…

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