「広報は営業である」会社ではなく自分を売れ (※写真はイメージです/PIXTA)

商品やサービスを一般消費者に向けて提供する「B to C(Business to Consumer)」企業と異なり、法人に向けて事業を行う「B to B(Business to Business)」企業は、マスコミへの営業が有利ではありません。日本経済新聞の記者から「B to B」企業広報に転身した日高広太郎氏の著書『BtoB広報 最強の攻略術』(すばる舎)で効果的な戦略を解説します。

営業以上に営業センスが必須。BtoBや中小企業の広報

「広報は営業である」と言うと、「えっ、広報は広報部で、営業は別の部署でしょう」と驚かれるかもしれません。正確に言えば、「BtoBや中小企業の広報は、営業の側面が大きい」ということです。

 

記事を売り込むことは、まさに営業活動と言えるからです。

 

これまでお伝えしてきたように、BtoBや中小企業のニュースについては、メディアからの需要はあまりありません。特にBtoBの中小企業への需要は少ないのが実情です。メディア側からすれば、BtoBの中小企業の記事がなくても、紙面は大企業やBtoC企業の記事で埋めることができますから、熱心に取材する必要もありません。

 

だからこそ、BtoBや中小企業の広報担当者は、記事ネタを売り込む「営業」をしなければなりません。そうでなければ自社の記事はいつまでたってもメディアに掲載されません。こうした苦労は、メディアからの需要が多いBtoCの大企業の広報担当者はあまり経験しないかもしれません。注目度の高い超大企業や、BtoCの大企業の場合は、ただプレスリリースを発表しただけでも、記者のほうから取材をしてくれるからです。

 

一方でBtoBや中小企業の広報担当者は、自らが努力して道を切り拓く必要があります。苦労も多いと思いますが、それだけにメディアに記事が掲載された際には喜びもひとしおです。BtoBや中小企業の広報担当は大変な仕事ではありますが、やりがいがあり、仕事を通じて自分の能力も磨ける仕事だと私は思います。

私の「広報営業」の具体策①「利」をもって説く、ウィンウィンの関係づくり

私は記事ネタを記者に売り込む仕事のことを「広報営業」と呼んでいます。BtoBや中小企業の広報担当者の場合、この広報営業をいかに上手にやれるかが成功のバロメーターになります。ここでは、私がやっている広報営業の具体策をいくつか紹介していきます。

 

最初に紹介するのは、「利をもって説く」方法です。「理をもって説く」という言い方がありますが、私の場合は理よりも利を重視しています。つまり、私が売り込んだネタは面白いため、相手の記者側に利益があるという説明を記者にするわけです。記者にどんな利益がもたらされるかというと、「記事が足りない時に紙面を埋められる」「暇ネタを探し回る時間が削減できる」「面白い記事を書いたとデスクに褒められる」といったことです。このため、お金を使う必要はまったくありません。

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    広報コンサルティング会社 代表 

    1996年慶大卒、日本経済新聞社に入社。東京社会部に配属される。ドラッグストアなど小売店担当、ニューヨーク留学(米経済調査機関のコンファレンス・ボードの研究員)を経て東京経済部に配属。財務省、経済産業省、国土交通省、日銀、メガバンクなどを長く担当する。日銀の量的緩和解除に向けた動きや企業のM&A関連など多くの特ダネをスクープした。東日本大震災の際には復興を担う国土交通省、復興庁のキャップを務めた。シンガポール駐在を経て東京本社でデスク。2018年8月に東証一部上場企業に入社し、広報部長、執行役員等を務める。現在は独立し、広報コンサルティング会社の代表を務める。

    著者紹介

    連載メディアに注目されにくい「BtoB企業」のメディア露出を、劇的に増やす方法

    BtoB広報 最強の攻略術

    BtoB広報 最強の攻略術

    日高 広太郎

    すばる舎

    日本経済新聞社のエース記者として活躍し、東証一部上場の「BtoB企業」の広報担当役員に転身、年間のメディア掲載数を就任前の80倍以上に増やした広報のプロフェッショナルである著者。現在は独立し、広報コンサルティング会社…

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