(※写真はイメージです/PIXTA)

商品やサービスを一般消費者に向けて提供する「B to C(Business to Consumer)」企業と異なり、法人に向けて事業を行う「B to B(Business to Business)」企業は、マスコミへの営業が有利ではありません。日本経済新聞の記者から「B to B」企業広報に転身した日高広太郎氏の著書『BtoB広報 最強の攻略術』(すばる舎)で効果的な戦略を解説します。

メディア掲載は連鎖する

メディアに記事ネタを売り込む際、どんなメディアを対象にするかも重要です。どんな規模の企業でも、広報担当者や経営者は大きなメディアに記事を掲載してもらうことを目指し、記事を掲載してもらうと喜ぶ傾向があります。これはある意味では当然です。大メディアほど読者や視聴者が多く、影響力が大きいからです。

 

一方で、小さなメディアが自社について報道しても、まったく喜ばない経営者や広報担当者もいらっしゃいます。しかし、こうした考え方や行動は間違いです。なぜなら新聞や雑誌、テレビなどの記者の行動パターンを理解していないからです。記者たちは、取材をする前に、必ずその企業がどんな報道をされているか調べます。それにより、危ない企業ではないか、取材しても良い企業かどうかを査定しているのです。また、第三者による報道をよく読むことを通じて、その企業のことをきちんと調べてから取材しようとします。

 

大きなメディアに1回だけ記事が掲載された企業より、小さなメディアであってもたくさん報道されているほうが、どんな企業であるかを調べやすいわけです。企業のことを詳しく調べられるほど、記者側はその企業を安心して取材できます。こうした傾向は大きなメディアの記者ほど顕著です。

 

大きなメディアほど、自社や他社のメディアに掲載されたことがなく、信頼して良いかどうかわからない企業の記事を掲載することに厳しいからです。つまり、ほかで多く報道されているほど、大きなメディアで記事を取り上げてもらいやすくなるということです。逆に小さなメディアに記事を掲載してもらっていない企業は、大きなメディアにも掲載してもらえない状況が続くことになるのです。
 

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    日高 広太郎

    すばる舎

    日本経済新聞社のエース記者として活躍し、東証一部上場の「BtoB企業」の広報担当役員に転身、年間のメディア掲載数を就任前の80倍以上に増やした広報のプロフェッショナルである著者。現在は独立し、広報コンサルティング会社…

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