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売り手としての「基本的な条件」を明確化しておく
Q スモールM&A（譲渡）を成功させるには、どんなことに気をつければよいのですか？また、失敗例はどのようなものでしょうか？
A 売り手（企業オーナー）がM&A（譲渡）を成功させるための要点（ポイント）は、以下のとおりです。また、M&A（譲渡）を失敗してしまう例（失敗例）も考えてみたいと思います（図表1）。
売り手（企業オーナー）として、M&A（譲渡）の方針に関し、以下の基本的な条件などをあらかじめ明確にすることが重要です。
［基本方針］
・譲渡希望価格
・候補先打診方針
・事業継続、雇用維持方針
・自身の関与、処遇（譲渡後のオーナー自身の関与程度と処遇）
・その他の条件
企業オーナーはM&A（譲渡）に関し、自身の分身ともいえる会社について思いめぐらし、ときには逡巡することは当然かと思います。
ただし、本件M&Aプロセスがある程度進行した時点において、M&A（譲渡）を翻意することは、相手方に対し信義則的にも経済的にも望ましくありません。企業オーナーが、オーナー自身の判断で本件を止められる時期は、「買い手候補先からの意向表明書」受領時期までであり、またそれを超えた時期においては、合理的な理由なしに自身の判断で本件プロセスを止めることは難しいといえます。
企業オーナーは、初期段階における重要な局面（マイルストーン）において、M&Aアドバイザーの助言のもと、本件方針を明確にしておくことが重要です。また、M&Aアドバイザーも、企業オーナーの心情面には十分配慮し、企業オーナーの悩みや逡巡に寄り添った丁寧な対応が重要です。
［失敗例］
・売り手（企業オーナー）のM&A（譲渡）に対する意思が曖昧なままM&A手続き（プロセス）が進行し、買い手候補から希望条件を上回る意向表明が提示された際に、売り手が改めて自身の会社の譲渡と自身の「引退」が明確となるにつれ不安が増大し、決断できないまま停滞する
・M&Aプロセスの後半、DD対応や最終契約対応などにおいて、売り手のストレスが増大し、心理的ストレスに耐えられず、交渉「白紙」を一方的に宣言。なお、この場合には買い手候補先（相手方）への具体的な対応（経済的な補償など）が必要となる場合がある
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