必ず問い合わせが…新規顧客のニーズを喚起する「問いかけ」

悩み解決につながるヒントを説明できるか

セミナー集客の考え方

経営参謀としての業務やコンサルティング業務などの自動化されにくい業務は、具体的な業務内容がイメージしにくいため、レクチャーが重要になります。

そこで特に一対複数でレクチャーを行えるセミナーは重要な顧客獲得ルートになります。また、受ける側も個別にレクチャーを受けるのに比べて心理的ハードルが低いというメリットがあります。

セミナーの集客のポイントは顧客が抱えている頭が痛い悩みの解決策を訴求していくことだという。（※画像はイメージです／PIXTA）

コンサルティング業務は、申告書の作成や登記手続きのように社会的認知度が高くなく、具体的な業務の内容もイメージしにくい業務だといえます。そういった業務については提案時に「これは依頼しなければならない」「自分には必要だ」と思ってもらうためのレクチャーが必要です。このレクチャーで伝えるべき情報としては次の5つが挙げられます。

情報① このコンサルティングはどのような課題を解決するのか
情報② その課題を解決しないまま放置するとどういう問題が起きるのか
情報③ 具体的なサービス内容
情報④ 具体的なサービス内容（③）が①の課題を解決する論理的な根拠
情報⑤ これまでの課題解決事例。お客様の声

そこで、セミナーに参加していただき、レクチャーで伝えるべき情報①～⑤をお伝えして、個別相談につなげるという形で業務獲得の流れを作っていきます。

ただ、セミナー開催時の懸念事項は、やはり集客だと思います。

集客にあたってポイントとなるのは、対象とするお客様が抱えている頭が痛い悩みを詳細に把握し、「まさに自分がそうだ」と思ってもらえるように、「こういったお悩みを抱えていませんか？」と丁寧に訴求していくことです。

たとえば、私は心理学と感情の性質に基づいて経営を改善するセミナーを開催していますが、「部下との関係に悩んでいませんか？」という問いかけでは興味を持たれることはほとんどありません。

しかし、「仕事はできるが、周囲への当たりがきつく、組織の雰囲気を乱す。ただし、プライドが高いので注意すると反抗的な態度をとられるので、なかなか注意できないし、優秀だからこそ敵に回したくない。そんな部下に悩んでいませんか？」と問いかけると多くの方が興味を持たれます。

そうした部下を放置して大きな問題になった事例についても説明し、そんなお悩みの解決につながるヒントをセミナーでお話ししますとお伝えすれば、足を運んでくださる方も出てきます。