必ず問い合わせが…新規顧客のニーズを喚起する「問いかけ」

いま、弁護士や税理士などの士業は過渡期を迎えようとしています。「AIに仕事が奪われる」との声も……。しかし、士業のすべてなくなるわけではなく、人間にしかできない仕事がまだまだあります。AIやITなどの技術革新が続くなか、士業の仕事に付加価値をつける方法を税理士、公認会計士、心理カウンセラーとして活躍する著者が明らかにします。本連載は藤田耕司著『経営参謀としての士業戦略 AI時代に求められる仕事』(日本能率協会マネジメントセンター)から一部を抜粋し、再編集したものです。

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悩み解決につながるヒントを説明できるか

セミナー集客の考え方

 

経営参謀としての業務やコンサルティング業務などの自動化されにくい業務は、具体的な業務内容がイメージしにくいため、レクチャーが重要になります。

 

そこで特に一対複数でレクチャーを行えるセミナーは重要な顧客獲得ルートになります。また、受ける側も個別にレクチャーを受けるのに比べて心理的ハードルが低いというメリットがあります。

 

セミナーの集客のポイントは顧客が抱えている頭が痛い悩みの解決策を訴求していくことだという。(※画像はイメージです/PIXTA)
セミナーの集客のポイントは顧客が抱えている頭が痛い悩みの解決策を訴求していくことだという。(※画像はイメージです/PIXTA)

 

コンサルティング業務は、申告書の作成や登記手続きのように社会的認知度が高くなく、具体的な業務の内容もイメージしにくい業務だといえます。そういった業務については提案時に「これは依頼しなければならない」「自分には必要だ」と思ってもらうためのレクチャーが必要です。このレクチャーで伝えるべき情報としては次の5つが挙げられます。

 

情報① このコンサルティングはどのような課題を解決するのか
情報② その課題を解決しないまま放置するとどういう問題が起きるのか
情報③ 具体的なサービス内容
情報④ 具体的なサービス内容(③)が①の課題を解決する論理的な根拠
情報⑤ これまでの課題解決事例。お客様の声

 

そこで、セミナーに参加していただき、レクチャーで伝えるべき情報①~⑤をお伝えして、個別相談につなげるという形で業務獲得の流れを作っていきます。

 

ただ、セミナー開催時の懸念事項は、やはり集客だと思います。

 

集客にあたってポイントとなるのは、対象とするお客様が抱えている頭が痛い悩みを詳細に把握し、「まさに自分がそうだ」と思ってもらえるように、「こういったお悩みを抱えていませんか?」と丁寧に訴求していくことです。

 

たとえば、私は心理学と感情の性質に基づいて経営を改善するセミナーを開催していますが、「部下との関係に悩んでいませんか?」という問いかけでは興味を持たれることはほとんどありません。

 

しかし、「仕事はできるが、周囲への当たりがきつく、組織の雰囲気を乱す。ただし、プライドが高いので注意すると反抗的な態度をとられるので、なかなか注意できないし、優秀だからこそ敵に回したくない。そんな部下に悩んでいませんか?」と問いかけると多くの方が興味を持たれます。

 

そうした部下を放置して大きな問題になった事例についても説明し、そんなお悩みの解決につながるヒントをセミナーでお話ししますとお伝えすれば、足を運んでくださる方も出てきます。

 

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一般社団法人日本経営心理士協会代表理事
FSGマネジメント株式会社代表取締役
FSG税理士事務所代表
公認会計士 税理士 心理カウンセラー 

19歳から心理学を学び、心理カウンセラー等の複数の心理系資格を取得。2011年に監査法人トーマツを退職し、コンサルティング会社と会計事務所を設立。人材育成から労務問題、採用、営業、マーケティングまで幅広い分野で、これまでに1,000件超の経営相談を受け、数字と人間心理の両面から経営改善を行う。また、これまでの経営改善事例から経営者の心理、部下の心理、顧客の心理、自己の心理を分析し、経営心理学として体系化することで経営指導の成果を大きく高める。
現在、経営者人材や経営参謀の育成を目的として経営心理学を伝える経営心理士講座を主宰。全国から経営者や士業が集まっている。著書に『リーダーのための経営心理学』(日本経済新聞出版社)、『もめないための相続心理学』(中央経済社)がある。

著者紹介

連載AI時代に「経営参謀」として生き残る士業のバイブル

経営参謀としての士業戦略 AI時代に求められる仕事

経営参謀としての士業戦略 AI時代に求められる仕事

藤田 耕司

日本能率協会マネジメントセンター

AIの利用が広がるにつれ、多くの士業が「定型的で単純な手続き業務はAIに取って代わられかねない」と危機感を強めています。 起業して新事業を始めたり、いち早くAIを取り入れたりするなど、業務の見直しに取り組む動きも出始…

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