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印象テクニック②：みんなと少し違う要素をプラスする
●人はみんなと同じでいたいけれど、少しだけ優れていたい
この「社会的証明」に「みんなと少し違う要素」をプラスすることでも「関係性の強調」を行なうことができます。
「多くの人が支持している」「歴史が証明している」「科学者が実験で明らかにしている」「著名人がオススメしている」など、「この意見の支持率は高い」と伝えることは、聞き手に安心感を与え、一歩踏み出す感情を持たせます。
ここで相手の行動を促すもうひと押しの「関係性の強調」となるのが、2つ目のテクニック「みんなと少し違う要素」です。
たとえば、スニーカーを買いにお店へ行き、スタッフから「これが今、一番人気の商品です」と勧められたとしましょう。あなたは「悪くないデザインだし、価格も手頃だし。でもなぁ……」と感じました。そのスニーカーに興味は持ちつつも、なんとなく買う決断まではいっていない状態です。
ここで立場を入れ替え、あなたがお店のスタッフだとしたら、どう「もうひと押し」を加えるでしょうか。興味を持ちながらも悩むお客さんを動かすには、「みんなと少し違う要素」を投げかけるのが効果的です。
「一番人気の商品のデザインが異なるバージョンもあるので、お出ししますね。ソール部分にアクセントカラーが使われていて、サイドから見たときの印象が変わります」
「機能性で言うと、一番人気の商品のバージョン違いになる、こちらのスニーカーもオススメです。とにかく履いているのを感じさせない軽さで、私も一足愛用しています」
こんなふうに、プラスαの要素を提案します。
すると、高い支持という安心感によって関係性が生まれていたスニーカーに、「みんなと少し違う要素」が加わり、購買欲が高まるのです。
これは私たちの中にある優越欲求が働くから。人間は「みんなと同じでいたい、安心したい」と考える一方で、「みんなより優れていたい」とも欲するのです。
有名ブランドのダブルネーム商品や期間限定商品、生産数を限定した商品に人気が集まるのは、まさにこの欲求を刺激するから。みんなから支持されている有名ブランドでありながら、でも、みんなが持っている商品とは少し違うからこそ、新たな価値が生じるわけです。
この心理は商品に限らず、学生時代には「クラスで一番になりたい」、社会人になってからも「同期の中で抜きん出た存在でいたい」といった形で人を動かします。
みんなと同じで安心していたいけど、特別な部分も持っていたい。人の悲しい性（さが）を刺激すると、「関係性の強調」が進んでいくわけです。
ですから、1つ目のテクニック「この意見の支持率は高い」と2つ目の「少しみんなと違う要素」は連動させて使うことをオススメします。
強力な力を持つ「社会的証明」で安心感を持たせたうえで、聞き手をあなたの誘導したい方向に動かすトリガーとして「みんなと少し違う要素」を提示する。すると相手は「この意見の支持率は高い」の効果で安心しているからこそ、オリジナリティのある話も「自分に関係があるはず」と耳を傾けてくれます。
つまり、「この意見の支持率は高い（みんながしている）」というメッセージが聞き手の興味を引いて安心感を作り出し、さらに優越欲求をくすぐる「みんなと少し違う要素」が行動を促す後押しとなるわけです。影響力の高い人たちは、この仕組みを理解して意図的に使っています。
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