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聞き手の心に「強い欲求」が生じるよう語りかける
●聞き手に「関係性を感じさせる」というトリック
人の心を動かす最もシンプルな方法は、対象者に「自分が求めているもの」に気づいてもらったうえで、それを手に入れる方法をその対象者に教えることです。
そこで、影響力のある人は、聞き手の心の中に強い欲求が生じるよう語りかけていきます。なぜなら、「ほしい」「知りたい」「学びたい」「やってみたい」といった欲が芽生えたとき、人は行動を起こす生き物だからです。
では、影響力のある人はどうやって聞き手に強い欲求を呼び起こすのでしょうか。
答えとなるキーワードは「関係性」です。彼らは聞き手に「この話は自分と関係がある」と思わせ、支持を広げていきます。
私は、メンタリストとして「関係性」について多くを学び、実践し、練習してきたので「この話は自分と関係がある」と思ってもらうのが得意です。
たとえば、8万円近い値段のするステッパーという運動機器があります。本来、室内で足踏みやジョグをする目的で販売されているものです。さほど多くの人が必要としているアイテムではありませんし、もっと安価な商品もあるので年間に何百台と売れるものではないそうです。
ところが、私が動画配信のついでにこのステッパーを紹介したところ600人以上の視聴者が購入してくれました。
その秘訣はこれから解説していく「関係性の強調」にあります。
私はステッパーを運動機器としてだけではなく、使うと血流がよくなって脳の機能を向上させてくれることを解説。自宅仕事や読書のときに集中力を高める効果のあるアイテムとして紹介しました。
その結果、本来の使い道の場合にはステッパーを欲していなかった視聴者にも、「自分に関係がある商品」「購入したら役立つかも」と関心を持ってもらうことに成功したわけです。
これは一例にすぎませんが、周囲の人に影響力を発揮し、相手を動かしたいと思うなら、自分が何を話したいか、どう見せたいかを考える前に想像力を働かせましょう。「どうすれば、そうしたくなる気持ちを相手に起こさせることができるだろう？」と。
あなたの言葉で相手を説得し、動かすには前提として聞き手に「これは自分に関係している話だ」と思ってもらう必要があります。
ところが、多くの人は誰かに話をするとき、自分の言いたいこと、主張したいこと、伝えたいことから話してしまうのです。
熱意があればあるほど、その傾向は強くなります。
しかし、聞き手からすると自分との関係性が見えない話をいくら熱心に投げかけられても、苦痛でしかありません。実際、脳の仕組みも興味関心のない話題は長期記憶に残さないようにできています。
ですから、あなたがいくら熱く語っても聞き手と話の内容の間に関係性が築かれていなければ、空回りで終わってしまうのです。あなたが正しいと信じる価値観を押しつけても、影響力は働きません。
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