コロナ後には「サブスク」を取り入れている企業が圧勝するワケ

コロナショックで景気が急速に悪化する中、あらゆる企業が倒産予備軍である。売上の落ち込みはもちろん、不必要な固定経費も経営圧迫の要因であり、真っ先に見直しを進めるべき部分だ。ここでは、経営コンサルタントの森泰一郎氏がコロナ禍における企業の生存戦略を紹介する。※本連載は、『アフターコロナの経営戦略』(翔泳社)より一部を抜粋・再編集したものです。

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サブスクリプションのメリットは「売上安定化」と…

ここでは、「SDMSフレームワーク」について、順に見ていくことにしよう。最初に取り上げるのは、最初のSである「サブスクリプション(Subscription)」の経営戦略への導入である。サブスクリプションとは、商品・サービスの定期購入を促すこと、およびそれらを実現する施策のことを指す。これについては、ネットフリックスなどの何らかのデジタルサービスを既に契約している人も多いだろう。

 

今後は、IT製品だけでなく、すべての企業において経営戦略の中にサブスクリプションを取り入れなければならなくなると筆者は考える。

 

では、なぜサブスクリプションを経営戦略に取り入れなければならないか。サブスクリプションは、多くの人たちが議論しているように売上げの安定性をもたらすし、マーケティング投資効率の分析も可能である。だが、利点はそれだけでない。

 

サブスクリプションによってユーザーとの定期的なつながりを生み、無料登録、有料化、継続、解約という4つのフェーズから、なぜユーザーが商品を購入したのか、逆になぜ解約したのか、なぜ継続してくれているのかに関するデータを集めることができ、その結果から商品を改善させることができる。

 

そして、それらのすべての活動を通じてサービスを改善することで、売上げが上がり、最終的には企業のブランド形成に寄与する、という一連のサイクルが回る。これが、サブスクリプションを経営戦略上採り入れるべき最大のメリットなのである。

 

さらには、売上げの安定性はもちろん、次の投資の源泉となるキャッシュフローを生み出すことから、値下げなどの短期的な価格政策などで価値を損なうリスクが減るメリットもある。

コロナ禍でサブスクリプション成功…シスコの事例

シスコシステムズが「ウィズコロナ」で製品販売が減少したものの、サービス部門、特にサブスクリプションであるウェブ会議システムが売上げの減少を補ったことを紹介した。確かに短期的には売上げの安定化という意味でシスコシステムズのウェブ会議システムは貢献する。だが、2〜3年の目線で見れば、効果はそれだけではない。

 

シスコシステムズはウェブ会議システムを通じて、ルーターなどの購買を担当する企業の情報システム担当者とのつながりを強化し、さらにはエンドユーザーである社員との関係性も強化される。

 

(※画像はイメージです/PIXTA)
(※画像はイメージです/PIXTA)

 

「シスコのウェブ会議システムは使いやすい」というユーザーが増加すれば、情報システム担当者の目線も「シスコの製品はユーザーである社員に喜ばれる」と、その他の製品の販売も増加するかもしれない。また、契約や退会のデータを集めることで、自社のサービスがなぜ利用されているのか、もしくはされていないのかもわかる。

 

このことは、一度製品を販売すれば、故障やトラブルが起こらない限りユーザーと接することはない従来型のシスコシステムズのビジネスモデルとは大きく異なる。また、ウェブ会議システムには大量のデータの送受信が必要であるから、そのデータを大量に集めながら、本業であるルーターなどの情報インフラ製品の商品開発に活かすことができるため、製品販売も改善され、トータルで企業ブランドの向上にも大きく貢献している。

 

このように、サブスクリプションの価値は単なる売上安定化のためだけではないのである。

株式会社森経営コンサルティング 代表取締役

株式会社森経営コンサルティング 代表取締役。実家が大正創業の老舗葬儀会社、建設会社を経営していることから、将来は中小零細企業を救う仕事がしたいと経営コンサルタントを志す。

東京大学経済学部、同大学院経済学研究科経営専攻卒業。東京大学ではものづくり経営論で著名な藤本隆宏教授に師事。卒業後、経営コンサルティング会社、ラクスル、Buysell Technologiesにて、経営企画、デジタルトランスフォーメーション、M&A、新規事業開発に従事。

「どんな産業・規模の企業でも必ずデジタル化できる」を新年に大企業から中小零細企業のデジタルトランスフォーメーション、新規事業開発を推進。アフターコロナで取り組むべきデジタルトランスフォーメーション事例などをまとめた初の著書『アフターコロナの経営戦略』を発売。

著者紹介

連載ウィズコロナ・アフターコロナを生き抜く企業の「経営戦略」

アフターコロナの経営戦略 コロナショックを生き延びる! 事業経営の実践ノウハウ

アフターコロナの経営戦略 コロナショックを生き延びる! 事業経営の実践ノウハウ

森 泰一郎

翔泳社

「ウィズ(with)コロナ」を生き残り、「アフター(after)コロナ」を制する者は誰か? さまざまな統計データや企業の決算書を読み解きながらリアルに解説! 多くの経営戦略の教科書は抽象的な議論が多く、なかなか実践を…

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