不動産を購入する際に気をつけたい「販売代理」のシステム

住み心地に関する知識や関心の薄い「営業マン」に注意

ブランドイメージに左右されない選び方をご理解いただいた次は、マンションの説明を受ける時に接する営業マンについて見ていくことにしましょう。

実際のモデルルームへ行くと、自分が売っている住まいという商品には欠かせない、住み心地に関しての知識や関心の薄い営業マンが多く存在するということに驚かされます。決して、「この営業マン、年齢も若いし、こんなもんだろう」などと見過ごしてはいけません。

その営業マンの資質を見極めることが、その会社の商品思想を見極めることにつながります。つまり、これは納得できるマンションを購入する第一歩なのです。

営業マンの説明に納得できない背景には販売代理、共同事業という事業の枠組みによる問題もあるようです。

知らないモノでも売る？「販売代理」というシステム

まずは販売代理というしくみについて解説します。これは言葉が示す通り、マンションを作る会社（事業主）とは別に売る会社が存在するということです。

その理由は2つあります。ひとつは、販売にあたって、作る会社に販売人員がいないという場合です。これには、販売目論みの違いにより、単に人員不足になるケースと、人件費を切り詰めるためのケースに分かれます。

中にはそもそも、営業マンを抱えていない会社もあります。そうした場合には、販売代理会社に所属する「そのマンションだけの雇われ営業マン」が売ることになるのです。

しかし、そういう人たちはマンション販売にかけてはプロですが、所詮は依頼された商品を販売するだけの人です。ですから、パンフレットに書かれていることについては、立て板に水といった調子で詳しく説明してくれますが、事業主の説明や商品思想となると、とたんに答えに窮してしまう人がほとんどでしょう。

一部には特定の会社の物件を販売するための専門会社がありますが、そういう会社を除けば、販売会社の目的は販売し、販売代理手数料を受け取るだけ。

作る会社、売る会社が同一、あるいはそれに近い状況であれば、売る人も買った人への責任を感じるはずですが、作る、売るが分かれている場合には、立場上どうしてもその意識が薄くなります。つまり、パンフレットに書かれている以上のことを説明できる背景がないのです。

また、販売代理会社に任せるもうひとつの経緯に、持ち込み案件というケースがあります。マンション事業は、土地を探して地主と交渉して購入、全体をプランニングして設計、施工業者を選び・・・と非常に時間と手間のかかる仕事です。

土地を買うためには、何百件もの情報を見ますし、そのうちで買える土地となるのはひとつか、2つ。よい土地だと思っても、地主さんがやっぱり売りたくないということもあり、マンション事業が始まるまでには長い時間がかかるのです。

そこで、一から全部やって事業化するのは大変でしょうと、土地と建物案を事業として他社に持ち込み、施工や販売もウチでやりますから、事業主として資金だけ出してくださいという仕事をする会社が出てきます。

この方法であれば、土地はもちろん、設計プランも決まっており、ついでに販売もしてくれるわけですから、手間はかからず、事業主は事業資金の調達と回収だけに専念できます。つまり、言葉を選ばずに言えば、ラクして儲かる事業手法というわけです。そこで、今期は売り上げが少ないなあ・・・という時に、採用されるのです。

この場合、その事業主は本当の意味で自分が作ったものを売っているとは言えません。その事業主も本来はデベロッパー、即ち商品企画者です。しかし、この形態では、その事業主独自の商品思想は押しやられ、その持ち込み業者の企画意図が具現化された設計プランが、そのまま商品になってしまいます。

そのため、営業マンはパンフレットに書かれている以上の説明はできませんし、その事業主独自の商品企画意図の説明をと言われても困る。といったところが本音ではないでしょうか。