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経営者の銀行交渉術…金利引き下げを有利に運ぶ決めゼリフ

今回は、経営者が銀行と金利交渉をする際に役立つ手法を見ていきます。※本連載では、現場での実務経験豊富な経営コンサルタントである著者が、銀行交渉の成功事例、融資を受けるために知っておきたい銀行の内部事情などを紹介します。

融資先がなく、困り果てた銀行が繰り出した「小ワザ」

銀行は融資先がなくて困っています。地方になるほど、その現状は深刻です。加えて、地方であろうと銀行にもライバルが存在し、他行よりも金利を下げなければ、融資を獲得できない時代です。それでも、あの手この手でなんとかして、うま味を得ようとするのも銀行なのです。

 

ある経営者が「銀行からの提案書に、わけのわからない手数料が入っています」といって書類を見せてくれました。そこには、融資の金利とは別に「融資取扱い手数料」という項目がありました。

 

初回のみですが、結局その分を加味して計算すると、金利は0.1%上がる計算です。そうです。体のいい、金利のかさ上げです。金利は金利で何%なのかを明記し、その下の空欄に、「融資取扱い手数料」を書いてあるのです。

 

パッと見て他の銀行の提案と金利だけを見比べていると、その取扱い手数料のことは忘れがちです。銀行も、そのことをわかって書いてきているのです。金利を上げづらいので、意味不明の手数料を上乗せしているのです。

 

「これは金利と同じなんだから、取扱い手数料という名目は無しにして、金利としてきっちりと書いてもらってください」

 

と、経営者にお願いし、銀行に申し入れをしてもらいました。

 

すると、銀行からは、ピッタリ0.1%上がった金利で提示されてきました。おそらく、多くの銀行で同様のパターンの手数料記載が増えてきていると思われます。

 

これまでにも、同じような手口で、若干の金利上乗せ行為はありました。しかしここ最近は、その上乗せ額がじわじわと増えてきています。見せかけの金利を下げる分だけ、逆に意味不明の手数料を増やしているのです。それだけ、銀行も金利の消耗戦に入ってきているということです。

 

もし、同様の銀行の提案書に見かけたら、「わけのわからない手数料はなしにして、きっちり金利の数字で勝負してください」と言ってほしいのです。

引き下げに応じない銀行に「他行から借りて返す」と…

また別の経営者の話です。

 

ある会社の社長が、銀行金利を下げる交渉をしていました。既存の取引銀行は4行です。4行の平均金利は、1.6%でした。「いまどき1.6%は高すぎますよ!」という、筆者の会社の指摘を受け、動き始めたのです。

 

最も交渉が停滞したのは、都道府県の名前がついた第一地銀でした。他の3行は交渉の結果、0.7%まで下がりました。私にすれば、それでも高いと感じるのですが、まずは半分以下には下がったのです。しかし問題の第一地銀だけは、「うちでは1%以下の金利は出せないです」と言い張られていました。

 

筆者は、「じゃあ、他の銀行から借りておたくの借入は返します、と言ってみてください」と社長に伝えました。

 

数日後、「0.7%に下がりました!」との連絡を受けました。結局、1%以下にはできないなど、ウソだったのです。

 

社長は「あまりにも簡単に態度を変えるのでびっくりしました!」と驚いていました。

 

しかし、「おたくには返します」と社長が第一地銀の担当者に伝えたのは、9月上旬だったのです。9月末は、銀行の中間決算があります。8月下旬以降は、融資担当者が借入のお願いに回る季節です。そんな時に、「返します」と言われて、担当者は青ざめてしまったのだと思われます。それでなくとも、融資額のノルマを確保することに追われるのに、返済された分までカバーすることは、いくら第一地銀とはいえ、地方では至難の技なのです。

 

銀行交渉を仕掛けるときには、相手がどのようなタイミングなのかを知ることも大事な要素です。日銀が毎月公表している平均金利を見ると、7月末は0.73%です。ですから、0.7%だと、まだまだ平均レベルの金利です。

 

今回取り上げた会社が、本当に強い銀行交渉の腕を修得するのは、まだまだこれからなのです。

いまや銀行支店長を「社長室」に招いて油断させる時代

お金を貸す側の銀行が圧倒的に強かった時代、借りる側の中小企業は、必死でした。その当時を知る社長と話していると、「どうしてあんなことで喜んでいたのか…」と振り返る方が多いのです。

 

時折、「はじめて支店長室に通されたときにはそれは嬉しかったですよ」とおっしゃる社長に出会います。共通するのは、ようやく銀行からの厚い信頼を得ることができた、という満足感です。

 

「それまで窓口対応だったのが、“支店長室へどうぞ”と言われて、行員のみなさんが元気よく”いらっしゃいませ!”と挨拶される中を歩いて支店長室へ入るとき、何とも言えないステイタスを感じたんですよね」

 

あるいは、

 

「ようやくここまで来た。認められた。という感じになりました」

 

などと、おっしゃるのです。

 

「しかしそれじゃあ、銀行と条件交渉なんて、ないでしょう?」

 

とおたずねすると、

 

「そりゃもう、支店長室で対応を受けるという、特別扱いで舞い上がっていますから、こちらからの要望なんて、まったくなかったです。もう、言われるままの条件で借りていました」

 

と、当時を振り返られるのです。貸してくれるだけでもありがたかったのに、支店長室に招かれて商談をするなど、実にありがたく感じていた、などとおっしゃるのです。

 

しかしその一方で、反省もされます。

 

「今になって考えてみたら、財務状況が良かったから対応が変わったんだな、とわかります。別に、信頼が厚くなった、とかじゃなかったんですよね」

 

そうです。要は、この会社にはたくさん貸して、金利を高めに設定しても大丈夫そうだな、と財務諸表をもとに、判断されただけです。しかも相手はお金を貸すプロです。借りる側が、どのような対応を受ければ喜ぶのか、十分に心得ているのです。中小企業の社長は、特別扱いに弱いのです。

 

見事なのは、銀行の交渉術です。誰もが入ることはできないと思われていた、銀行支店長室に中小企業の社長を通すことで、社長たちに有無を言わせず、高金利の条件を獲得していたのです。その作戦や、あっぱれなのです。

 

しかし、時代は変わり、貸す側の銀行は圧倒的に弱い立場になりました。

 

それなのに、今でもかつての時代を引きずり、「あそこの銀行はいつも支店長室に案内してくれる」などと大きな勘違いをしている社長もおられるのです。

 

そのような方々には、

 

「それは向こうのペースに囲い込まれているだけですよ! 今は逆に、支店長を社長室に呼んで、相手を油断させる時代ですよ!」

 

と言ってあげたいのです。

株式会社アイ・シー・オーコンサルティング 代表取締役

昭和40年 大阪府生まれ。

平成元年 関西大学卒業後、兵庫県の中堅洋菓子メーカーに入社。経理、総務、人事、生産管理、工程管理、広報など、主たる管理部門で実力を発揮。

平成17年 株式会社アイ・シー・オーコンサルティングに加わり、経営指導業務を開始する。
以降、長年の現場実務経験と、師匠である井上和弘(アイ・シー・オーコンサルティング会長)の《井上式経営術》を武器に、日々、中小企業の黒子としての経営指導に邁進している。

指導実績:財務改善、税務・銀行対策、労務問題改善、経営企画、管理会計、IT・システム化、事業承継など。
また、日本経営合理化協会主催「後継社長塾」(塾長:井上和弘)、に塾長補佐として参加し、後継社長の育成にも尽力している。

著者紹介

連載経営者必読!融資を勝ち取る銀行交渉術

本連載は、株式会社アイ・シー・オーコンサルティングの代表取締役・古山喜章氏のブログ『ICO 経営道場』から抜粋・再編集したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。ブログはこちらから⇒http://icoconsul.cocolog-nifty.com/blog/

 

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