満室のアパートなら、多少利回りが低くても売れる

Q：売却を意識した管理のポイントは？

収益物件は、売却によって利益が確定します。この利益を最大化するためには、どのような管理をしていけばよいのでしょうか？　売却までになるべく高く売れる物件に仕上げていくための、管理のポイントを教えてください。

A：売却（ゴール）から逆算した管理を行う

収益物件の活用においては、物件を取得する、管理運営する、売却する（出口戦略）というのが一連の流れになります。その目的は、利益の最大化です。管理運営は利益を最大化するための手段にすぎません。そのため、どのように管理をしていけば高く売れるか、もしくはどうすればコストをかけずに売りやすい物件にできるかという視点は不可欠です。

収益物件活用における利益は「（売却金額－取得金額）＋（収入－支出）」となります。これをトータルで考えなければ利益を最大化することはできません。

物件の取得、管理運営もすべてその目的に沿って行う必要があります。管理に関しても、売却を意識して行うのと意識しないで行うのとでは、結果に大きな差が出てきます。

［図表］売却（ゴール）から逆算して管理を行う

収益物件の売却は大きくアパート（収益物件）のまま売るか更地にして売るかの二つのパターンがあります。しかし、一般的にはアパートのまま売るほうが圧倒的に多いでしょう。

アパートのまま売る場合には、入居率を上げることと賃料を上げることの二つが求められます。まず入居率に関しては空きが多い物件は売りにくいですし、売るとしても安くなってしまいます。一番よいのは満室の状態です。満室の状態であれば多少利回りが低くてもいいかなと思ってしまうのが人間心理です。

統計的なデータはないのであくまで当社の取引事例からくる感覚値ですが、満室の場合は空室が2割ある場合に比べ0.3～0.5％程度利回りが低く（価格が高く）売れています。

賃料を高くする理由ははっきりしています。収益物件として売るのであれば、価格の根拠は入居している賃料収入になりますので、高く入居させることが肝要です。賃料を1万円上げることは利回り10％で売却するとして120万円高く売れることを意味します。たかが1万円ではなく、120万円になるのだという意識が必要になります。

1万円高い賃料で、広告費を1カ月分上乗せして募集を

では、そのために何をすればよいのでしょうか。

たとえば、新規の募集では広告費を1カ月余分に払って1万円高い賃料で募集します。10万円（賃料1カ月分）の広告費で賃料が1万円上がれば120万円高く売れることになります。そうであれば広告費を1カ月分上乗せするのは効果的であるといえます。

次に、たとえば修繕をするケースです。ただ修繕をするのではなく戦略的修繕も行う必要があります。あくまでも高く売れるためにはどのような修繕を行えばよいかということです。300万円かけてリフォームをしたことによって売却価格が200万円上がったとしても、費用対効果で考えるとこのリフォームは利益を生んでいないことになります。コスト意識を持って、利益を最大化するための工事をピンポイントで行うことが重要です。

たとえば、同じ売却価格を300万円上乗せするための修繕でも、エントランスやエクステリアなどに絞った「見栄えを良くする工事」であれば、50万～100万円の工事費で同様の効果を得ることが可能かもしれません。また、少額の工事であれば修繕費として計上でき、即時償却できるため節税の面でもメリットがあります。

逆に、室内のリフォームは多少コストをかけてでも良いものにして賃料を上げる（もしくは下がらないようにする）ことで、全体の利回りをアップして売却価格を上げることができます。

この場合は、かけたコストと賃料の上げ幅から逆算される売却価格の上乗せ分を比較して、その上乗せ分が大きければリフォームを行うという判断ができます。