販促手段の「効率的な組み合わせ」が重要

プロモーション戦略（販促戦略）は、製品の情報を合理的・効果的に伝達し、顧客に購買行動を起こさせることを目的とした戦略です。

プロモーションの具体的な方法としては、①広告、②パブリシティ、③販売促進、④人的販売、⑤口コミがあげられます。プロモーション戦略ではこれらの販促手段の効率的な組み合わせを策定することが求められます。

消費者の購買行動につなげる「AIDMAモデル」

また、販促活動に関しては、消費者の心理をつかむポイントの1つとしてAIDMA（アイドマ）モデルが知られています。

AIDMAは、「Attention（注目）→Interest（興味）→Desire（欲望）→Memory（記憶）→Action（行動）」の頭文字を取ったもので、アメリカの経営学者、ローランド・ホールによって提唱されました。プロモーションを行う際には、このような消費者の購買プロセスを想定しておくことが有用でしょう。

AIDMAモデルの実際の利用方法の例をあげると、まず①テレビCM（広告）によって製品を認知させることで消費者の「注目」を集めます。そして、②パブリシティによって商品の理解を促すことで、「興味」を引き起こします。

さらに、③イベント開催（販促）によってニーズ（欲望）を喚起します。それから、④ツイッター等のSNS（口コミ）によって購買意欲をさらに向上させ、商品の「記憶」への定着を図ります。そして、⑤店頭での販売員（人的販売）による「購買行動」の促進によって、最終的に購入へとつなげていくわけです。

［図表］AIDMAモデル