新規事業成功のカギを握る「PLC戦略」による顧客アプローチ

「5つのタイプ」に分類可能な新規事業の対象顧客

一般に、新規事業の対象となる顧客は①「イノベーター（Innovators）」②「アーリーアダプター（EarlyAdopters）」③「アーリーマジョリティ（EarlyMajority）」④「レイトマジョリティ（LateMajority）」⑤「ラガード（Laggards）」という5つのタイプに分けられます。

①イノベーターは新しいものを進んで採用する人たちです。②アーリーアダプターは流行に敏感で、自ら情報収集を行い判断するグループです。③アーリーマジョリティは、①、②に比べると慎重ですが平均よりは早く新しいものを取り入れます。④レイトマジョリティは、どちらかといえば懐疑的な人たちで、周囲の大多数が購入したり試したりしているのを見てから同じ選択をします。最後の⑤ラガードは最も保守的なグループです。流行や世の中の動きに関心が薄く、新製品には定着するまで手を出しません。

初期市場とメインストリーム市場の間の｢深い溝｣とは？

PLC（プロダクトライフサイクル）戦略では、主たる対象顧客として「導入期」ではイノベーターとアーリーアダプターが、「成長期」ではアーリーマジョリティが、「成熟期」ではレイトマジョリティが、「衰退期」ではラガードが想定されることになります。それぞれの市場全体における割合は2.5%、13.5%、34%、34%、16%といわれています。

そして、イノベーターとアーリーアダプターで構成される初期市場と、アーリーマジョリティやレイトマジョリティによって構成されるメインストリーム市場との間には容易に越えられない深い溝（キャズム）が存在すると考えられています。このキャズムをいかに克服するかが、新規事業成功の大きなカギを握ることになるわけです。

［図表］プロダクトライフサイクルとキャズム