ソフトウェア業界を例に考える「4P戦略」の策定

「製品」「価格」それぞれの視点による戦略を策定

顧問　Aさん、こんにちは。おや、Bさんもいらっしゃる、お久しぶりですね。

Bさん　ご無沙汰しておりました。その後、新規事業の立ち上げは順調に進んでおり、今は新製品の技術資料関係のローカライゼーション（日本語化）の段階に入っています。そこで、今日はマーケティング戦略、特に4P戦略の具体的な策定の仕方について教えていただきたいと思って参りました。

顧問　そうですか。では、ソフトウェア業界を例にして検討していきましょう。まずは「製品（Product）」から考えてみましょうか。

Bさん　ソフトウェアの場合、製品を単品売りするのではなく、いくつかの製品・機能を組み合わせ、さらに導入コンサルティングサービスを加えたセット商品として提供価値を高めることが有効な戦略になると思いますが、いかがでしょうか?

顧問　なるほど。では、「価格（Price)」についてはどうでしょうか。

Bさん　製品とサービスを組み合わせることにより、他社との差別化を図り、バリュープライシングにて提供することが考えられます。

Aさん　松・竹・梅のように、非常にわかりやすい価格体系でセット商品価格を提示してみるのも面白いですね。

「チャネル」の検討法と「販促」の具体的な方法とは？

顧問　お二人ともすらすらと出てきますね。どうやら、私が出る幕はなさそうです。それでは、「チャネル（Place)」はどうでしょうか。

Bさん　うーん。いろいろな戦略が考えられますが・・・。ありすぎて絞るのが難しいなあ。

顧問　市場セグメントごとに検討するのはどうでしょうか。たとえば、大企業、中堅企業、中小企業の3つに分けて。

Bさん　なるほど、大企業であればコンサルファームと、中堅企業であれば業種特化型ベンダーと協業するのが良策といえそうです。また、中小企業についてはあえて初期段階ではフォーカスしないという選択肢もありえます。

顧問　最後は、「販促（Promotion)」です。具体的な方法をいくつかあげてみてください。

Bさん　パンフレットやちらしなどの営業ツールの作成やセミナーなどイベントの開催・・・。

Aさん　それから、広告、プレスリリース、販促キャンペーンなども考えられますね。

［図表］