銀行との融資交渉 借りる側の「要望」をどう伝えるか?

今回は、「要望」の言い方ひとつで結果が大きく変わってくる、銀行との融資交渉術について見ていきます。※本連載では、現場での実務経験豊富な経営コンサルタントである著者が、銀行交渉の成功事例、融資を受けるために知っておきたい銀行の内部事情などを紹介します。

銀行からの融資提案書に「落とし穴」が・・・

ある企業の銀行交渉でのことです。

 

銀行からの融資提案書には、個人保証と担保をいただきます、と書かれていました。

 

企業の交渉担当役員は、こう言いました。
「あのぉ、個人保証と担保のことですけれど、今、金融庁の方針では、どうなっていましたっけ・・・。」

 

当然、企業からの申し出があれば、外す対応をしなければならない、との新たなガイドラインを、知っていて質問しているわけです。

 

すると銀行の担当者は、ちょっと慌てた様子で、“あ、まあ、提案書には、形式上、書かせてもらっていますので、個人保証と担保は、無しの方向で、対応させていただきます。”との返答だったそうです。

 

形式上とはいうものの、こちらから何も言わず、要望していなければ、個人保証も、担保も、有り、ということです。

 

これが、銀行交渉の落とし穴です。とりあえず、銀行側に有利なことを、すべて書いてあるのです。

 

結局は、借りる側が、知っているか、知らないか、言うか、言わないか、ということになってくるのです。

 

銀行交渉は「仕入れ交渉」と同じ

そういうと、
“いやぁ、銀行にどこまで強い態度で出ていいのか、悩むんですよぉ・・・。”
と、おっしゃる方が、いまだにおられます。
まだどこかに、借りれなくなったらどうしよう、という思いがあるのです。

 

銀行交渉は、要望を出し合い、協議する場です。仕入れ交渉と同じなのです。

 

要望が通る場合もあれば、ダメな場合もあります。しかし、要望しなければ、通るはずもないのです。

 

ましてや、“そんな要望を出す企業には貸さない!”などと言える銀行は、今やありません。みな、貸したくて仕方がないのです。


こちらの要望は、伝えるべきなのです。で、交渉の場数を踏んでほしいのです。すると、別人のように、変わっていきますよ。

株式会社アイ・シー・オーコンサルティング 代表取締役

昭和40年 大阪府生まれ。

平成元年 関西大学卒業後、兵庫県の中堅洋菓子メーカーに入社。経理、総務、人事、生産管理、工程管理、広報など、主たる管理部門で実力を発揮。

平成17年 株式会社アイ・シー・オーコンサルティングに加わり、経営指導業務を開始する。
以降、長年の現場実務経験と、師匠である井上和弘(アイ・シー・オーコンサルティング会長)の《井上式経営術》を武器に、日々、中小企業の黒子としての経営指導に邁進している。

指導実績:財務改善、税務・銀行対策、労務問題改善、経営企画、管理会計、IT・システム化、事業承継など。
また、日本経営合理化協会主催「後継社長塾」(塾長:井上和弘)、に塾長補佐として参加し、後継社長の育成にも尽力している。

著者紹介

連載経営者必読!融資を勝ち取る銀行交渉術

本連載は、株式会社アイ・シー・オーコンサルティングの代表取締役・古山喜章氏のブログ『ICO 経営道場』から抜粋・再編集したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。ブログはこちらから⇒http://icoconsul.cocolog-nifty.com/blog/

 

 

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