的外れなターゲット選定を防ぐ…「質の高い意思決定」を導く情報収集の3要素とファイブフォース分析

市場環境を俯瞰する「ファイブフォース分析」の視点

適切な選択肢を導き出すためには、ターゲットとする業界への理解が欠かせません。新規事業の立ち上げや、新たな業界への展開にあたって業界調査が必要であることは言うまでもありません。しかし、「自分たちが最もよく知っている」と考えがちな既存事業や既存市場であっても、改めて全体像を俯瞰し、構造的に整理することが重要です。

業界構造を体系的に捉えるために有効なのが、マイケル・ポーターが提唱した「ファイブフォース（5つの競争要因）」です。古典的なフレームワークですが、現在でも十分に通用します。この視点を持つことで、必要な情報の抜け漏れを防ぎ、業界を構造的に理解することが可能になります。実際、ビザスクを頻繁に活用される戦略コンサルティング会社では、ファイブフォース分析に基づく市場整理が標準的に行われている印象があります。

業界内の競合（Rivalry）

まず確認すべきは、すでに市場で競争している企業はどこか、そして競争の激しさはどの程度かという点です。各社がどのようなサービスを提供し、どのような強みで差別化しているのかを把握することで、自社の立ち位置を客観的に捉えることができます。

競合企業が多く、製品やサービスの差別化が難しい場合、価格競争は激化しやすく、利益率は低下しがちです。さらに、市場成長率が低い業界では、限られた需要を巡って競争が一層厳しくなります。

また、競合各社の戦略変更や新たな投資によって、業界内の力関係は大きく変動します。そのため、競争環境を継続的に把握することが不可欠です。

新規参入の脅威（New Entrants）

新たな企業が業界に参入してくる可能性と、その影響の大きさを指します。初期投資の規模、スケールメリット、ブランド力、法規制といった参入障壁が低い場合、新規参入は容易になり、既存企業の利益は圧迫されやすくなります。反対に、障壁が高い業界では、既存企業は競争優位を維持しやすくなります。

なお、参入障壁は固定的なものではありません。法制度の改正や技術革新によって、これまで優位性を支えてきたデータやノウハウの価値が低下することもあります。そのため、参入のハードルが将来にわたって維持されるとは限らず、継続的な観察が欠かせません。

代替品の脅威（Substitutes）

競争相手は同業他社だけではありません。同じ顧客課題を解決する、まったく別の手段が存在しないかを確認する必要があります。代替手段が安価であったり、性能や利便性で優れていたりすれば、顧客は容易に乗り換えます。その結果、業界全体の価格設定や収益構造に強い圧力がかかります。

技術革新のスピードが加速するなか、同業他社だけに目を向けていると、気づかないうちに代替品の脅威が拡大している可能性があります。業界の境界は固定的ではなく、技術の進展によって容易に再定義されることを意識する必要があります。

買い手の交渉力（Bargaining Power of Buyers）

顧客が価格や品質、サービス条件について、売り手企業にどの程度影響を及ぼせるかという観点です。顧客数が限られており一社あたりの購入量が大きい場合や、製品の切り替えコストが低い場合には、交渉力は強まります。その結果、価格引き下げ要求などを通じて、企業の利益率に下押し圧力がかかります。したがって、顧客構造や取引関係の実態を把握することが重要です。

売り手の交渉力（Bargaining Power of Suppliers）

原材料や部品を供給する企業が、価格や品質、供給条件などを通じて買い手企業にどの程度影響を及ぼせるかという観点です。供給企業の数が少なく寡占状態にある場合や、製品・技術の独自性が高く他社への乗り換えコストが大きい場合には、売り手側の交渉力が強まります。その結果、仕入れ価格の上昇などを通じて、企業の利益率が圧迫される可能性があります。したがって、サプライチェーンの構造や依存度を把握することも、業界分析には欠かせません。

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