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情報収集の目的は「意思決定」
ビジネスにおいて情報を集める目的は、単に知識を増やすことではありません。あらゆる調査や情報収集は、「意思決定」の質を高めるために行われます。
ここでいう意思決定とは、ある目的を達成するために、複数の選択肢のなかから最適なものを選び取るプロセスです。ターゲット理解のための情報収集も例外ではなく、最終的には事業成長につながる判断を下すために行うものなのです。
これから取り組む新規事業開発や既存事業の拡張において、精度の高い意思決定を行うためには、次の3つの要素に関する情報が必要です。
①目的（Objective）：何を実現したいのか。
②選択肢（Options）：実現するために、どのような手段があるのか。
③評価（Evaluation）：各手段のうち、最も適したものはどれか。
「来期の注力顧客を大手IT企業に設定すべきか」という営業戦略上の判断を例に考えてみます。
まず目的（Objective）は、自社サービスの対象となり得る顧客層が広すぎるなかで、営業活動を効率化するため、有望なターゲットに絞り込むことです。 次に選択肢（Options）として、複数の業界を候補に挙げます。これまでの商談実績から相性の良い業界を抽出する方法もあれば、市場トレンドを調査して新たな候補を加える方法もあります。そして最後に、それぞれの選択肢を客観的に評価（Evaluation）し、「来期は大手IT企業に注力する」という結論に至るのです。
このプロセスを踏まずに、「なんとなくIT企業が有望そうだ」という感覚だけで判断すれば、誤ったターゲットに貴重なリソースを投じてしまう可能性があります。適切な選択肢を洗い出し、それぞれを客観的に評価するために必要な情報を集めることで初めて、目的にかなった判断が可能になります。
ターゲット理解のための情報収集も同様です。情報収集は成長施策を立案するという「目的」のもと、より良い「選択肢」を生み出し、それらを適切に「評価」するために行うものです。単なる知識の蓄積ではなく、質の高い意思決定につなげるための行為であることを、常に意識する必要があります。
