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「両手取引」の構造と「利益相反」の実態
中小企業のM&Aでは、M&A仲介業者が売主と買主の双方から依頼を受け、双方との間でM&A仲介契約を締結する「両手取引」が広く行われています。M&A仲介業者としては、一つの案件について双方からM&A仲介手数料を受領できるため、効率的な業務形態です。
しかし、この構造は、売主と買主の利益が対立する場面において、利益相反を内包しています。例えば、M&A価格、表明保証条項、役員退職慰労金、経営者保証の解除条件などを巡っては、売主と買主の利害は必ずしも一致しません。売主の利益のために動くと買主の利益を害することとなり、逆もしかりとなります。
そのため、M&A仲介業者は売主や買主のアドバイザーではなく、売主や買主に助言することはできない立場となりますが、特に中小企業のM&Aでは、売主が初めてM&Aを経験するケースも多く、M&A仲介業者に対し過度な期待を抱いてしまうことが少なくありません。
M&A仲介業者の実際の契約関係
M&A仲介業者の仕事は、M&Aを成約させることです。また、M&A仲介契約においては、M&A仲介業者が責任制限条項を設けていることも一般的であり、法的リスクや経済的リスクについて包括的な責任を負う構造にはなっていません。そのため、売主や買主が期待するほど売主や買主のために行う広範な義務を負っているわけではない場合があります。
さらに、M&A仲介業者は、必ずしも依頼者の利益最大化のみを目的として行動するわけではありません。M&A仲介業者の仕事は、M&Aを成約させることなのです。特に両手取引では、M&A不成立となること自体がM&A仲介手数料の不発生につながるため、条件面の対立が存在する場合であっても、早期成約が優先されることがあります。
M&A仲介業者による誤情報提供のトラブル
中小企業のM&Aでは、M&A仲介業者による情報整理や案件説明を前提として交渉が進行することが一般的です。しかし、対象会社に関する情報が十分に確認されないまま伝達された結果、後になって認識の相違が判明することがあります。
例えば、経営者保証の解除見込み、主要取引先との関係、役員退職慰労金の支給可能性、簿外債務の有無などについて、売主又は買主がM&A仲介業者の説明を前提として判断していたにもかかわらず、後日その前提が崩れるという場面があります。
M&A契約前のチェックポイント
実務上問題となるM&A仲介業者の中には、短期間での成約を重視し、十分な情報整理やリスク説明を行わないケースも存在します。
例えば、「必ず高値で売却できる」「経営者保証は当然に解除される」「問題はデューデリジェンスで修正できる」など、将来の不確実事項について断定的な説明が行われることがあります。また、M&A契約締結を急がせ、十分な専門家検討を行う機会を与えないケースも見られます。
さらに、M&A仲介契約において、成功報酬の算定基準、テール条項、最低報酬額などが十分に理解されないまま契約が締結され、後にM&A仲介手数料を巡るトラブルへ発展することもあります。
そのため、M&A仲介契約締結前には、成功報酬体系、責任範囲、利益相反構造などを十分に確認し、必要に応じて弁護士による検討を行うことが重要となります。
M&A仲介業者の不作為により不動産価格が問題となった事例
ある中小企業のM&Aでは、対象会社が複数の事業用不動産を保有していました。しかし、M&A交渉においては、不動産について正式な不動産鑑定評価は実施されず、帳簿価格や固定資産税評価額を前提としてM&A価格が協議されていました。
売主としては、対象会社の価値を中心にM&A価格が形成されていると認識していましたが、M&A成立後、改めて不動産評価を確認した結果、一部不動産について実際の時価が想定を大きく上回る可能性が判明しました。特に、立地条件や再開発可能性などが考慮され、不動産価値が数億円単位で増加する可能性が指摘されました。
その後、売主は、M&A仲介業者が不動産価値を十分に調査しないままM&Aを成立させたことに強い不満を抱くこととなりました。売主によれば、M&A仲介業者は、「正式な不動産鑑定評価を実施するとM&A価格が上昇し、買主との交渉が難航する可能性がある」と説明し、不動産鑑定評価の実施に消極的であったとされました。
一方、M&A仲介業者としては、早期成約を優先したのであり、不動産価値について最終的に判断するのは当事者自身であると主張しました。その結果、売主は、「本来より低いM&A価格で会社を売却させられた」と感じ、M&A仲介業者との間で深刻な対立が生じることとなりました。
このように、中小企業のM&Aでは、M&A仲介業者がM&A成立を優先するあまり、重要資産の十分な価値検証が行われないままM&Aが成立し、後になって重大なM&Aトラブルへ発展することがあります。
まとめ
中小企業のM&Aでは、M&A仲介業者が重要な役割を果たす一方で、両手取引による利益相反構造や、「中立的立場」という説明と実際の契約構造との乖離が存在します。
また、情報整理やリスク説明が不十分なまま交渉が進行した場合、認識の相違や責任範囲を巡るM&Aトラブルへ発展することがあります。
そのため、M&Aにおいては、M&A仲介業者の役割と限界を正確に理解した上で、必要に応じて弁護士を関与させながら、独立した立場でリスク検討を行うことが実務上重要となります。
弁護士法人M&A総合法律事務所 代表弁護士
土屋 勝裕
