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M&Aの「取引価格」の定義の曖昧さが生む紛争構造
中小企業のM&Aでは、M&A仲介業者の手数料について、契約に基づき成功報酬型の手数料が定められることが一般的です。成功報酬の算定方法としては、一定の金額区分ごとに料率を定めるレーマン基準が用いられることが多く、M&A成立後に、同基準に基づいてM&A仲介手数料が算定されます。
レーマン基準とは、取引価格のうち5億円以下の部分について5％、5億円を超え10億円以下の部分について4％、10億円を超え50億円以下の部分について3％、50億円を超え100億円以下の部分について2％、100億円を超える部分について1％というように、金額区分ごとに料率を定めて成功報酬を算定する方式です。
もっとも、レーマン基準といっても、その算定基礎をどの範囲の金額とするかによって、M&A仲介手数料の金額は大きく異なります。特に問題となるのは、純資産レーマン方式と総資産レーマン方式の違いです。純資産レーマン方式は、株式譲渡代金又はこれに近い純資産的な価値を基準としてM&A仲介手数料を算定する考え方であるのに対し、総資産レーマン方式は、負債等を含めたより広い金額を基準としてM&A仲介手数料を算定する考え方であり、これによると取引価格はかなりの高額になることがあります。そのため、同じM&Aであっても、いずれの方式を採用するかによって、請求されるM&A仲介手数料が大きく変わることがあります。しかし、実務上は、成功報酬の算定基礎となるM&Aの「取引価格」の定義が多様であることから、M&A成立後にM&A仲介手数料を巡るM&Aトラブルが生じることがあります。
その上でさらに問題となるのは、取引価格の中に、役員借入金の返済額、退職金、アーンアウト対価、引継債務などを含めるのかという点です。M&A仲介業者としては、広範な経済的利益を「取引価格」に含めようとする一方、依頼者としては、実際に受領した株式譲渡代金のみを前提に考えている場合があります。
また、中小企業のM&Aでは、契約締結時点で成功報酬体系について十分な理解がされていないことも少なくありません。その結果、M&A成立後になって想定より高額なM&A仲介手数料を請求され、「聞いていた金額と違う」というM&Aトラブルへ発展することがあります。
成功報酬が発生する「時点」も重要な争点に
M&A仲介手数料を巡るM&Aトラブルでは、「どの時点で成功報酬が発生するのか」という点も重要な争点となります。
通常、成功報酬はクロージング（代金決済）時点で発生するものと理解されることが多いですが、最終契約調整のみで代金決済がなくとも発生するものもあり、M&A仲介契約の内容によっては、基本合意の成立時点で一定割合の成功報酬又は中間金が発生する構造となっている場合があります。
そのため、依頼者としては「まだM&Aは成立していない」と認識していたとしても、M&A仲介業者から成功報酬又は中間金の請求を受けることがあります。特に、基本合意後にデューデリジェンスの結果や条件交渉によりM&Aが破談となった場合や、最終
契約締結には至ったがクロージングしなかった場合、依頼者としては強い不満を抱くことになります。
もっとも、契約上明確に定められている場合には、最終的なM&A成立の有無とは別にM&A仲介手数料の支払義務が認められる可能性があります。そのため、成功報酬発生時点の定義は、M&A仲介契約締結時点で慎重に確認する必要があります。
テール条項によるM&A後のM&A仲介手数料請求トラブル
中小企業のM&Aでは、M&A仲介契約終了後も、一定期間内にM&Aが成立した場合、M&A仲介手数料が発生するという「テール条項」が設けられていることがあります。
例えば、売主が、M&A仲介業者から紹介を受けた買主候補と、M&A仲介契約終了後にM&A仲介業者に内緒で直接交渉を行い、後日M&Aが成立した場合でも、M&A仲介手数料の支払義務が生じるという構造です。
依頼者（売主）としては、「既に契約は終了している」「その後の交渉は自分たちで行った」と考えることがありますが、M&A仲介契約上は、一定の因果関係が認められればこの「テール条項」に基づきM&A仲介手数料請求が可能とされていることがあります。
特に問題となるのは、テール期間の長さや、「紹介」の範囲が曖昧である場合です。買主候補の情報提供だけでも「紹介」とされることがあります。その結果、依頼者としては想定していなかったタイミングでM&A仲介手数料を請求されることがあります。
成功報酬以外の費用項目の不透明性
M&A仲介手数料を巡るM&Aトラブルでは、成功報酬以外の費用項目も問題となります。
中小企業のM&Aでは、着手金、中間金、企業価値算定費用、概要書作成費用、デューデリジェンス関連費用など、複数の費用項目が設定されることがあります。しかし、依頼者としては、どの費用が必須であり、どの費用が追加的なものであるのかを十分に理解しないまま契約を締結している場合も少なくありません。
また、「デューデリジェンス費用」と説明されていたとしても、実際には外部専門家費用など別の名目で請求されるケースや、想定以上の追加費用が発生するケースもあります。
そのため、M&A仲介契約締結前には、成功報酬のみならず、発生し得る費用項目全体を整理し、どの場面でいかなる支払義務が発生するのかを確認しておくことが重要となります。
成功報酬の算定方法を巡る裁判例
ある中小企業のM&Aでは、M&A成立後、M&A仲介業者が高額な成功報酬を請求したことからM&Aトラブルとなりました。
依頼者は、成功報酬は株式譲渡代金のみを基準として算定されると認識していましたが、M&A仲介業者は、役員借入金の返済額や引継債務等もM&Aの「取引価格」に含まれるとして、より高額なM&A仲介手数料を請求しました。
当事者間では、M&A仲介契約上の「取引価格」の定義、契約締結時の説明内容、業界慣行などが争点となりました。依頼者としては、「そのような説明は受けていない」と主張しましたが、契約書には比較的広い定義規定が置かれていました。
このように、M&A仲介手数料を巡るM&Aトラブルでは、M&A仲介契約締結時の認識と契約書文言との間に乖離が存在することが、M&Aトラブルの大きな要因となります。
まとめ
中小企業のM&Aでは、M&A仲介手数料の算定方法、成功報酬発生時点、テール条項、追加費用項目などを巡り、様々なM&Aトラブルが生じています。
特に、M&A「取引価格」の定義やテール条項の範囲については、契約文言が専門的である場合も多く、依頼者が十分に理解しないまま契約締結に至ることがあります。
そのため、M&A仲介契約締結前には、成功報酬体系のみならず、費用項目全体、支払発生時点、テール条項の内容等を具体的に確認し、必要に応じて専門家による検討を行うことが、実務上重要となります。
弁護士法人M&A総合法律事務所 代表弁護士
土屋 勝裕
