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高単価は、社長の「覚悟」を促すための投資
この構造は社外CFOの契約でもまったく同じです。たとえば月3万円の契約を結んだ場合、顧客からはこんなふうに扱われることが多いです。
「ちょっとこれ、やっておいて」「とりあえず帳簿だけ見ておいてくれればいいから」「今月は会わなくてもいいよ、必要になったら連絡するから」つまり、“自分がやりたくない作業を任せる相手”という認識になってしまうのです。これは、顧客が本気になっていない証拠でもあります。
これが月50万円の契約になると、どうなるか？
「この半年で、必ず財務体制を立て直したい」「もう絶対に経理を見直さないとヤバいと思っているんです」「一緒に数字を見ながら、ビジョンに近づくための計画を立ててほしい」
このように“一緒に未来を創っていくパートナー”として見られるようになります。ここで気づいていただきたいのは、報酬の違いが、顧客の“向き合い方”を変えているという事実です。
つまり、3万円の報酬では顧客が“いまのままでいい”と無意識に思ってしまうのに対して、50万円の報酬では「なんとしてもこの機会に会社を変えたい」とスイッチが入るのです。その“本気スイッチ”が入ったとき、社長自身が行動し、組織が変わり、結果的に業績もよくなっていきます。
社外CFOの役割は、社長の「本気」を引き出すこと
我々社外CFOの仕事は、「やっておいて」と言われた作業を代行することではありません。社長が本気で自社の未来と向き合う”きっかけ”をつくることです。
なぜなら、最終的に会社を変えられるのは、社長本人だけだからです。我々はその変革の伴走者です。主役ではなく、支援者です。しかしその支援の仕方ひとつで、社長の姿勢や覚悟が180度変わることだってあるのです。
だからこそ、我々は“顧客のために”高単価を提示すべきです。「これは、あなたの会社の未来に本気で向き合うための金額です」「社長が変わる覚悟を決めるために必要な投資なんです」そう信じて50万円の報酬を提示すればいいのです。
金額以上に大切なのは“なぜ、その報酬が必要なのか”を自分自身が理解していることです。顧客の未来は、顧客自身にしか変えられません。けれど、その未来を変える“最初の火種”は、あなたの提案から始まるのです。自信を持って、自分のなかでこう確信してください。
「私は、あなたの本気を引き出すために、この金額で支援しています」
これこそが、目には見えない真の価値提供であり、社外CFOとしてのあるべき提案の形です。
長友 大典
中小専属CFO養成アカデミー 主宰
社外CFO・財務コンサルタント
有限会社トークファイブ 代表取締役
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