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たくさん働く必要はない…高単価の鍵は「時間の切り売り」からの脱却
「押し売り」と「セールス」はまったくの別物です。すると、次のように感じる方が多いのではないでしょうか。
「セールスのやり方が変わったとしても、それでいきなり高単価になるなんて信じられない」
もしそう思ったとしたら、あなたはとても自然な感覚を持っています。実際、私の講座の受講生も、多くは最初のうち同じことを言います。
「いまの月3万円の契約がいきなり50万円になったら、きっと16倍以上のタスクをこなさないといけないんじゃないか……？」「そんな時間はないし、そもそも10倍の報酬に見合う“何か”を提供できる自信がない……」
このような声をよく聞きます。しかし、私はこう断言します。「その考え方は非常に危険です。いますぐ改めてください」なぜなら、その“感覚”こそがあなたの報酬を低くしてしまっている最大の原因だからです。
「月3万円の契約しか取れない人」と「月50万円の契約が取れる人」の“考え方の違い”を徹底的に解説していきます。技術やスキル以前に、この「考え方の土台」が違うのです。ここを理解していないと、どれだけノウハウを学んでも、なぜかいつも低単価の受注に陥ってしまいます。
3万円の人は「作業量」を、50万円の人は「問題の重さ」を重視する
では、「単価をどうやって決めているか？」という視点から見てみましょう。3万円の契約しか取れない人は、単価を「作業量」で決めています。つまり、自分が毎月、どんな作業をどれくらいやるか？という観点から価格を設定しているのです。
「経理代行で毎月入力と請求書作成をやるから、3万円」「レポートを毎月2本書くから、5万円」
こんなふうに“やること＝金額”という考え方です。そのため、月50万円という価格になると、「それだけの作業量をどう提案してよいのかわからない！」となるのです。当然、16倍の作業をこなそうと思ったら、時間も体力も限界を超えます。
しかし、月50万円の契約を取っている人たちは、まったく違う考え方をしています。彼らは「作業」ではなく、「顧客の抱えている不安や問題を解決するお手伝い」、「顧客のビジョン達成のお手伝い」に対して報酬をいただいています。
具体的には、「資金繰りの不安がなくなった」「経理体制が整い、社長が本業に集中できるようになった」「社内で数字を見ながら意思決定できるようになった」といった具合にです。
このように“CFOの支援によって変化が起こる”ことに対して、対価が支払われているのです。「何時間働くか」ではなく、「どんな問題・課題を扱うのか？」「本当にビジョン達成のお手伝いをできるのか？」です。ここがまったく違います。
さらに言えば、50万円の契約を取っている人は、作業量を明確に伝えていないことが多いです。「どこまでやるのか」が曖昧でも契約が成立するのは、社長が“自分の課題を一緒に考えてくれる人”を求めているからです。そして、課題が解決できるとわかれば、報酬にはそれほど敏感ではなくなります。
